2017年1月13日

コンバージョンの意味とは|コンバージョンを理解して売上アップに繋げよう

どうも!ブランドクリエイターの中江です。今回は「コンバージョンの意味とは|コンバージョンを理解して売上アップに繋げよう」というテーマでお話していきます。

今回のテーマはコンバージョンなんですが、コンバージョンというのは、一言で言うと、「ネットを通じて生まれるビジネスの成果」のことです。

それは「購入」「来店」「お問い合わせ」「メルマガ登録」というような形で表現されます。

例えば、自分のサイトで、英語の学習教材を販売していて、何かのきっかけで、それが1つ売れたとします。そのことを「コンバージョンした」と言います。

恐らく、この記事を読んでいる方は、インターネットを活用して、売上アップなど、自分のビジネスに繋げたいと考えている方だと思います。

「コンバージョン」という概念はモロに売上に繋がっています。なので、このコンバージョンを正しく理解しているかどうかが、その後の自分のビジネスの結果に大きく関わってきます。

今回の記事では、「コンバージョンってどうやって増やすんだろう?」「コンバージョンのことを知って、どう自分のビジネスに活かしていけばいいんだろう?」ということをメインテーマにしながら、お話していきたいと思います。

では、早速始めていきましょう!

1.コンバージョンとは

まずは、具体的にコンバージョンの数をアップさせて、自分のビジネスに繋げる方法について、話す前に、コンバージョンについて理解しておきたい基礎知識を話しておきたいと思います。

1-1.コンバージョンの意味

まず、コンバージョンの意味ですが、これは最初に話した通り、「購入」「来店」「お問い合わせ」「メルマガ登録」など、「ネットを通じて生まれるビジネスの成果」のことです。

インターネットを活用して、ビジネスをしたくて、ブログなどで情報発信していても、このコンバージョンが生まれなければ、ビジネスは立ち行かないわけですね。

例えば、ホームページを立ち上げて、そのサイトでダイエットサプリメントを販売しても、毎月の購入者が0人(=コンバージョン0)という状態が続けば、ネットを活用して、ビジネスなんて上手くいく訳がありません。

だからこそ、「ネットを活用して、自分のビジネスに繋げたい」という人は、「どうやればコンバージョンが生まれるのか」ということを常に意識しておかないと、上手くいきません。

1-2.コンバージョンはどういう流れで生まれるのか

そのためには、まず、コンバージョンが生まれる流れを確認しておく必要があります。

ネットで生まれるコンバージョンの流れは、非常にシンプルです。どんなコンバージョンのタイプであれ、基本的には、2つのステップを踏みます。

  • 集客メディア:ブログ、SNS、広告など「見込み客の人と接点を生むためのメディア」
  • コンバージョンメディア:セールスページ、ランディングページなど「見込み客の人の成約を生むためのメディア」

見込み客の人は「集客メディア」を通って、「コンバージョンメディア」に辿り着いて、それで「購入」「来店」「お問い合わせ」「メルマガ登録」といったコンバージョンに至ります。

少しわかりにくいと思うので、僕の例を紹介したいと思います。

僕は今「ホームページ制作」というサービスをこのホームページで販売しています。「購入」というコンバージョンは発生していて、常に2~3カ月待ちという状態を作り出しています。

ちなみに、このお客さんたちは、知り合いの紹介でもないので、元々は、僕のことを全く知らない人たちです。

じゃあ、僕は、どういう経路で、このコンバージョンを生み出しているのかというと、まず、見込み客の人に対して、僕が「こんなホームページ制作を販売している」ということを知ってもらう必要があります。

見込み客の人に、まず僕の存在を「認知」させるためのメディアを僕は集客メディアと読んでいます。

僕の場合は、集客メディアに、このブログをメインに使っています。

僕が記事を書くと、見込み客の人たちは、Googleやヤフーなどのネット検索を使って、僕のブログに来てくれます。いわゆるSEO対策という方法で集客しています(SEO対策については「SEO対策とは-SEO対策の基本を理解しよう」という記事を参考にしてみてください)。

例えば、「ブランディング」で検索すると、僕のサイトの記事が4~5位に出てくる(2017年1月9時点)ので、そこから見込み客の人が、僕のサイトに訪れてくれます。

「ブランディング」なんてキーワードで調べてくる人は、もちろん、ビジネスをやっている人たちですから、僕のホームページを購入してくれる可能性があるわけです。

僕のサイトには、そういう記事がたくさんあるので、見込み客の人たちは、どんどん僕のサイトに集まってきてくれます。

そして、ブログ記事を読んだ人で、僕に対して興味を持った人は、他の記事を読んだり、グローバルナビ(メニューバー)から「ホームページ制作」へと飛んでくれます。

ちなみに僕のブログ記事には、下まで読んでくれると、ホームページ制作の販売ページへ誘導するためのバナーが設置されています。

これが集客メディアを通るという意味です。

つまり、全く、自分のことを知らなかった人が、販売ページまでに辿り着いてくれるように仕掛けるのが集客メディアの役割です。

今は、ブログを例にとって、話しましたが、これはSNSや広告でも一緒ですよね。

例えば、Facebookで投稿して、販売ページやメルマガ登録ページへ誘導することもそうですし、広告をかけて、販売ページやメルマガ登録ページにアクセスを流すこともそうです。

そして、次に「コンバージョンメディア」が登場するんですが、これは、販売ページやメルマガの登録ページのことですね。つまり、直接、コンバージョンを生むためのメディアのことです。

このサイトだったら、ホームページ制作の内容について書いている販売ページのことですし、メルマガに登録してもらうためのメルマガ登録ページのことですね。

そして、そこのページを見た上で、「あ、このホームページ制作の内容は良さそうだな。価格も自分が払える金額だし」と思ってくれる方が、お問い合わせボタンをクリックして、依頼をしてくれるわけですね。

これがざっくりとした、コンバージョンの流れです。

1-3.コンバージョンを生むために強化するものとは

コンバージョンは「アクセス数」(集客メディア)×「コンバージョン率(成約率)」(コンバージョンメディア)の良し悪しで決まると考えていいでしょう。

「アクセス数」というのは、簡単に言えば、何人にコンバージョンメディアを見てもらえるかということで、「コンバージョン率」というのは、そのコンバージョンメディアを見た人の中から何人の人が購入するのかという割合ですね。

これによって、ビジネスの成果が決まってきます。

例えば、30万円のホームページ制作というサービスを販売しているとします。

そして、そのホームページ制作のことを紹介する販売ページを作成し、そのページに1ヶ月で1000人のアクセスを流すとします。これが「アクセス数」ですね。

そして、その販売ページを見た人の1%( 100人に1人)の人が購入したとします。これがコンバージョン率(成約率)です。

となると、1000人(アクセス数)× 1%(コンバージョン率)なので、10人が購入したことになります。これで売上は300万円ですね。

ネットでの売上の方程式は、「売上」=「商品の価格」×「アクセス数」×「コンバージョン率」となります。これはコンバージョンについて初めて学ぶ人は、ぜひ覚えておいてください。

となると、コンバージョンを生むために強化すべきポイントというのは、「接点の数」と「成約率」をいかに上げるのかということになります。

もっと、簡単に言い換えるなら、どうやってアクセスを呼び込んで、どうやって購入率を増やすのかということですね。

1-4.コンバージョンの数値を計測する必要がある理由

で、これは「コンバージョン率とは|コンバージョン率をグッと改善する3つの方法」でも話したことなんですが、このコンバージョンに関連する「アクセス数」と「コンバージョン率」というのはちゃんと計測しないといけません。

これが、まず、コンバージョンを学ぶ初心者の人にやってもらいたいことです。「購入」でも「メルマガ登録」でもいいですが、ちゃんとその「アクセス数」と「コンバージョン率」を測るということです。

というのも、ここの数値をちゃんと計らないと、どこが悪くて、改善の余地があるのかということがわからないからです。

僕のところによく来る相談に「ネットから商品が売れないんです」というものがあります。例えば、「10万円の商品を販売していて、今は月に2個しか売れないんですが、これを毎月10個売りたい」というものです。

でも、これだけの話を聞いても、「アクセス数」と「コンバージョン率」を教えてもらってないので、僕がアドバイスできることはないんです。

例えば、現状としては、販売ページを経由して「2個」売れているんです。これは良いことなのか、悪いことなのかもわかりません。

例えば、もし、毎月、販売ページを見てくれる人が、10人しかいていないのに「2個」売れているんだたら、それは「コンバージョン率」(購入の割合)として、とてつもなく「良い数値」になります。

でも、毎月、販売ページを見てくれる人が、1万人いてるのに、「2個」しか売れていないのだったら、それは「コンバージョン率」(購入の割合)として、とてつもなく「悪い数値」になります。

どちらの状況かによって、対処の仕方が変わるんです。

「コンバージョン率」が物凄く良いというパターンだったら、単純に「アクセス数」が少ないのが原因なだけなので、そこを強化していけば良いという計算が出るんです。

例えば、これは物凄く単純な話ですが、毎月100人に見てもらえるようにすれば、毎月20個売れるわけです。これだったら、広告費をかけても回収できそうですよね。たかが100アクセスで良いんですから。

でも、「コンバージョン率」が悪いというパターンであれば、まず、改善すべきところは、「アクセス数」ではなくて、販売ページそのものの「コンバージョン率」です。

というのも、今の販売ページのままでいくと、アクセス数は5倍の5万アクセスを集めないといけないからです。広告費だったら、とんでもなく高くついて、売れたとしても確実に赤字だからです。

「コンバージョン率」が悪いというパターンの方は、アクセス数は十分なんです。あとは、販売ページさえ、うまく購入するように誘導できれば良いわけです。

このように「アクセス数」と「コンバージョン率」はとても重要なんです。これが分からなければ、どこをどう改善していけば、売上アップに繋がるのかがわかりません。

でも、意外と多くの人は、ここを数値化していません。ぜひ、数値化しておきましょう。

それに数値化すると、何をやるべきなのかという目標が明確になります。

例えば、毎月の売上を100万円にしたくて、20万円の商品を販売しているとします。ちょうど、毎月5人に購入してもらえれば、目標クリアなわけです。

今の現状としては、販売ページの「コンバージョンは率」は1%、「アクセス数」は200アクセスだとします。そうすると、「接点の数」を毎月500アクセスにすればいいということが見えてきたりします。

じゃあ、ブログ経由でアクセスを2.5倍に増やせば目標を達成できるなとか、広告費を3万円かけて300アクセス流せば、上手くいくという具体的なシミュレーションができるようになります。

なので、ぜひ、数値化してみてください。

2.コンバージョン数を増やす方法とは

では、次に具体的にコンバージョン数を増やす方法について見ていきたいと思います。

2-1.なぜ、コンバージョン率アップをまず目指すべきなのか

コンバージョン数をアップさせるには、先ほども言ったように「アクセス数」と「コンバージョン率」の数値を改善していく必要があります。

例えば、1万円の英会話のDVD教材を販売しているとします。これが今、現在、販売ページに月に1000アクセス流して、5本だけ売れているとします。

目標としては、これを毎月、50本売れるようにしたいと考えています。45本コンバージョン数を増やしたいというわけですね。

で、解決法としては、「アクセス数」と「コンバージョン率」の数値を改善していけばいいわけです。

例えば、今、月に販売ページに1000アクセス集めていて、5本売れている(コンバージョン率は0.5%)だけなら、単純にアクセスを10倍すれば、売れます。

  • 50万円(売上)=1万円(商品単価)1万pv(アクセス数)×0.5%(コンバージョン率)

その他にも、アクセス数はそのままにしておいて、コンバージョン率を10倍にアップさせることでも、この目標は達成することはできます。

  • 50万円(売上)=1万円(商品単価)1000pv(アクセス数)×5%(コンバージョン率)

「アクセス数」と「コンバージョン率」どちらを改善しても、目標の数値は達成できるんですが、ビジネスとして考えると、先に改善するべきポイントは、どう考えても「コンバージョン率」です。

まずは、ここの数値が悪いなら、良い数値に改善するのが、コンバージョン数を伸ばす方法としての基本になります。

  • 50万円(売上)=1万円(商品単価)1万pv(アクセス数)×0.5%(コンバージョン率)
  • 50万円(売上)=1万円(商品単価)1000pv(アクセス数)×5%(コンバージョン率)

この二つの結果は、同じです。どちらも売上は目標の50万円を達成しているんですが、見てもらったら分かる通り、「アクセス数」だけ改善した方は、アクセス数は10倍必要になります。

これ、とんでもない広告費の違いですよ。仮に、1000アクセス集めるのに、3万円かかるとしたら、1万アクセスを集めるためには、経費として30万円必要なわけです。

かりに広告費使わずに、ブログでやる場合もそうですよね。一方は、月間3万アクセスで済むのに対して、一方は30万アクセス必要なわけですから、かける労力が全然違います。

これはコンバージョン率の重要性をわかってもらうために、極端な例を出しましたが、コンバージョン率というのは、0.1%変わるだけでもビジネスの結果は大きく変わってきます。

例えば、10万円の広告を使って、1日100アクセス来るとして、コンバージョン率が1%とします。

とすると、1日の売り上げは、100人に1人が買うわけですから、1万円になります。1ヶ月でいうと、売れた数は30本で、30万円の売上ですね。手元に残るのは、広告費を引いた20万円です。

その次の月も10万の広告費使って、30万円売りあがる。基本的には、これが続いていくわけです。これを6ヶ月続けたとすると、最後の月だけ30万円がそのまま残るので、売上の合計は、130万円です。

じゃあ、コンバージョン率が1.1%に変わったら、どうなるのかを考えてみましょうか。他の条件を一緒にするために、月に20万円残して、残りは広告費に投資するようにします。

で、最初の月は10万円使って、100アクセス1日来て、1本1万円の商品が、コンバージョン率1.1%ですから、これ1本しか売れないです。1.1人ってのは、ありえないんで、1人しか買いません。で、1万円しか売れないですね。

でも、これを1ヶ月に直すと、月に3000アクセスなので、コンバージョン率1.1%だと、33本売れることになります。そうすると、1ヶ月33万円の売上になります。

で、ここから20万円を手元に残すので、13万円が次の広告費になります。

そうすると、次の月は、かけられる広告費が1.3倍になるので、呼び込めるアクセス数は1.3倍の3900アクセスになります。これで42本売れて、売上は42万円になります。

で、20万円を手元に残すので、次の広告費は、22万円になります。最初の広告費10万円の2.2倍ですね。

そうすると、翌月に呼び込めるアクセス数も2.2倍になるので、6600アクセスになります。72本も売れちゃいます。これで72万円の売上です。

売上が雪だるま式に増えていきますね。ここから20万円を手元に残すので、翌月には広告費を52万円も使えます。

ということを6ヶ月間繰り返すと、売上はどうなるのかというと、「33万円」→「42万円」→「72万円」→「156万円」→「408万円」→「1164万円」となります。

5ヶ月間、毎月、手元に20万円は残し続けたので、ここに100万円(20万円×5ヶ月)をプラスして、残る利益としては、1264万円になります。

たった、0.1%コンバージョン率が違うだけで、6ヶ月後には、「130万円」(コンバージョン率1%)と「1264万円」(コンバージョン率1.1%)の差が出ます。

半年で、1000万円以上の差ですからね。これ1年もやると、とんでもない差になります。だから、コンバージョン率を上げることは、アクセス数を増やすよりも、先に考えないといけないわけです。

もちろん、これは、アクセス数のことを完全に無視するというわけではありません。どれだけコンバージョン率が良くても、全くアクセス数がないんだったら売れませんから。

最低限のアクセス数を確保した上でという意味です。例えば、50本商品を売りたいのに、50アクセスもないとかありえないですから。

2-2.コンバージョン率をアップさせる方法

では、次にコンバージョン率をアップさせる方法についてお話していきたいと思います。

実は、コンバージョン率をアップさせる方法というのは、過去に書いた記事でもがっつり詳しく解説しているので、そちらを紹介しようと思います。

基本的にコンバージョン率をアップさせる方法としては、以下の3つの方法しかありません。

  • コンバージョンメディアの改善(セールスページやランディングページの改善)
  • 関係性構築の仕組みの改善(ブログやSNSやメルマガなど)
  • 商品の改善(魅力的な商品にする)

最初のコンバージョンメディアの改善というのは、具体的にインターネットでコンバージョンを生むためのページの改善ですね。セールスページ然り、メルマガ登録のためのランディングページ然り。

セールスページやランディングページを自分で作成する時って、初心者の人はまず、どういう風に書いていけばいいのかということがわからないと思います。

セールスページで悩んでいる方は「セールスライティングの極意|成約率を格段に上げる方法」と「売れる条件を満たすセールスコピーライティング」を参考にしながら書いてみてください。

この二つの記事で、コンバージョン率が改善する、セールスページの型を紹介しています。

メルマガ登録ページの書き方を知りたいという方は「結果の出るリスト取りランディングページの作り方とは」で解説しているので、この記事を参考にしてみてください。

ちなみに、僕はこのやり方でメルマガ登録ページを作成して、メルマガのコンバージョン率は、25%ほどの数字を得ています。

コンバージョンメディアの改善は、この3つの記事を読んで実践してもらえれば、それなりの数値は出ると思うので、ぜひ、実践してみてください。

そして、次の関係性構築の仕組み改善ということですが、コンバージョン率で影響するのは、セールスページの良し悪しだけではなくて、その販売者の人との関係性によっても大きく変わります。

これは当たり前の話なんですが、先ほどの英語のDVD教材を買うにしても、もし、英語の教材のクオリティーが同じであれば、全く見知らぬ人が販売している英語教材よりも、昔からの親友で、10年間留学していて、英語も堪能なのを直に知っている人から買いたくなるわけです。

だから、常日頃から、ブログやSNSやメルマガを使って、「全く見知らぬ人」から「よく知っている人」(憧れ、先生、先輩、メンター、親友)のような関係性になることを意識して、情報発信をしていく必要があります。

インターネットでは、それが可能です。特に「ブログ・SNS」から「メルマガ」を読んでもらうという流れを組んでおくと、その関係性を深めていくことが簡単にできます。

メルマガは特に、わざわざ「メルマガ登録」をしてもらうとうステップを踏んでまで、あなたの情報発信を読みたいと考えている人たちなので、関係性を深めていける可能性が高い人たちです。

メルマガの使い方を理解するには「最強のメルマガテンプレート|成約率が高いメルマガの運営方法とは」という記事を参考にしてみてください。

そして、メルマガのステップメールという機能を使えば、その関係性の構築という作業を自動化させることもできます。つまり、メルマガ登録をした人たちに、自動的にメールが配信されて、自動的にファンになってくれる状態を作ることもできます。

このことに興味がある人は「ステップメールとは?売上に繋がるステップメールの書き方」という記事をぜひ、ご覧ください。

そして、三つ目の商品の改善ですが、これは何のことなのかというと、「魅力的な商品だったら、売れる」という単純な話です。

どれだけセールスページを改善しても、どれだけ関係性構築の仕組みを作っていても、思うように「売れない」という事態に直面したら、それは単純に商品の価値が低い可能性が高いです。

例えば、「飲んでも全く痩せない、健康にも悪くて、クソまずい、ダイエット青汁」を1本10万円で、販売しても売れないというわけですね。

どれだけ、セールスページに心理的なテクニックや、売れる文章の型を作っても売れません。親友からも買いたくありません。笑

商品の価値を改めて考える際にはぜひ「付加価値の本当の意味とは|ビジネスに付加価値をつける方法」という記事を参考にしてみてください。

まとめ

では、最後に今回のまとめをしておきたいと思います。

まず、コンバージョンの意味ですが、これは「ネットを通じて生まれる、ビジネスの成果」のことでした。「購入」「来店」「お問い合わせ」「メルマガ登録」というような形で表現されるものですね。

そして、コンバージョンというのは、以下の2つのメディアを通って発生します。

  • 集客メディア:ブログ、SNS、広告など「見込み客の人と接点を生むためのメディア」
  • コンバージョンメディア:セールスページ、ランディングページなど「見込み客の人の成約を生むためのメディア」

集客メディアというのは、アクセスを販売ページなどに集めるためのメディアで、コンバージョンメディアというのは実際の販売ページやメルマガの登録ページのことです。

そして、コンバージョンというのは、「アクセス数」(集客メディア)×「コンバージョン率(成約率)」(コンバージョンメディア)の良し悪しで決まります。

なので、この二つの数値を正しく計測して、改善していくことが自分のビジネスの売上アップにつながります。

特に、最初に取り組むべきなのは、「コンバージョン率」の改善です。ここにまず着手することで、半年後、1年後のビジネスの成果が大きく変わってきます。

ある程度、コンバージョン率がとれる販売ページを作成してから、「アクセス数」を増やしていくことに着手していきましょう。

そして、コンバージョン率を改善する方法としては、以下の3つの方法がありました。

  • コンバージョンメディアの改善(セールスページやランディングページの改善)
  • 関係性構築の仕組みの改善(ブログやSNSやメルマガなど)
  • 商品の改善(魅力的な商品にする)

ぜひ、今回紹介した記事も参考にしながら、コンバージョン率アップをまずは狙ってみてください。

では、今回は以上になります。お疲れさまでした!

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中江 翔吾
名前:中江翔吾。職業:デザイナー&Web集客コンサルタント。一流のデザイナーからグラフィックデザインを学び、フリーランスのデザイナーとして活動を開始。その後、インターネットマーケティングを学び、独自のネット集客の仕組みを構築。現在は、デザインとネットマーケティングの視点から「コミュニティ集客術」を提唱し、個人を始め中小規模のビジネスモデルを運営している人たちに集客の仕組み作りを提供している。

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プロフィール
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中江 翔吾 / Shogo Nakae
グラフィックデザイナー / Webデザイナー / コンサルタント
1991年3月生まれ。大阪府出身。

はじめまして!ブランドクリエイターの中江翔吾と申します。

「CREATE A BRAND」をコンセプトに、ブランド構築や集客を起こしていくためのデザイン制作(Web、グラフィック)とコンサルティングを提供しています。

このブログでは、Webマーケティングのことを基軸に、ブランド論やマインドセット、雑多なビジネスコラムなんかを配信していきます。

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