どうも！ブランドクリエイターの中江です。今回は「コンバージョン率とは｜コンバージョン率をグッと改善する3つの方法」というテーマでお話していきたいと思います。
ネットを活用してビジネスをするのであれば、「コンバージョン」という概念は、覚えておいた方がいいです。
コンバージョンというのは、簡単に言えば、成約という意味で、お問い合わせに繋がったり、購入に繋がったり、来店に繋がったり、メルマガに登録してもらったりするという意味です。
つまり、一つのゴール（目標）ですね。このコンバージョンは、正しく計測していき（例えば、何人中何人の人が購入に至ったのかなど）、明確な数字にしていくことで、自分のビジネスを強化してくれます。
意外とこの「このページを見て、何人中何人の人が購入に至ったのか」（コンバージョン率）ということを数字にしていない人が多いいんですが、とてももったいないことをしています。
例えば、5万円の商品をWebサイトのセールスページで販売しているとします。
これで「このページを見て、何人中何人の人が購入に至ったのか」（コンバージョン率）が分からなければ、このページにどれくらいのアクセスを流せば、これだけの人が買ってくれるという想定が全くできないんですね。
広告を使えば、2万円でその商品ページに100人のアクセスを呼ぶことができるということはわかっていても、その2万円の広告費で何人買ってくれるかわからないので、広告すらかけることができません。
でも、ここで、1%の人（100人見たら1人が購入）が購入してくれることが分かっていれば、3万円黒字になるので、どんどん広告をかけていけば、売上がどんどん上がっていきます。
ネットの良いところは、ちゃんとコンバージョンの部分を数値化できるので、予め、売上の想定が立つということです。なので、ぜひコンバージョンについては、今回の記事を見て正しく理解してみてください。
今回の記事では、このコンバージョンの部分を基礎から、コンバージョンの計測方法や、コンバージョン率の測り方、コンバージョン率をアップさせる方法などについて話していきます。
では早速始めていきましょう！
目次
1.コンバージョン率(レート)とは
まずは、具体的なコンバージョン率の改善方法をお話しする前に、コンバージョンについての基礎知識を、お話ししていきます。
では、早速始めていきましょう！
1-1.コンバージョンの意味
では、まず、コンバージョンの意味についてですが、これは先ほども言ったように、成約という意味で、お問い合わせに繋がったり、購入に繋がったり、来店に繋がったり、メルマガに登録してもらったりするという意味です。
ネットを通じて、自分のビジネスにつながる成果という意味くらいで捉えておけばいいと思います。
1-2.コンバージョン率(レート)とは
次に、最初にもお話した、コンバージョン率について理解しておく必要があります。
コンバージョン率とは、簡単に言うと、インターネット上で、あなたの商品・サービス内容を知った人の中で、その内の何%の人が購入につながったのかということを表す率（パーセンテージ）のことです。
例えば、渋谷でリラクゼーションサロンを経営していて、ブログをやっているとしましょうか。渋谷に住んでいて、新しくリラクゼーションサロンを探している100人の人が、そこのサービスページにたどり着き、10人が予約したとします。
100人の内10人が来てくれたので、この時のコンバージョン率は10%になります。これが簡単に言うとコンバージョン率のことです。
1-3.コンバージョン率の重要性
で、もしあなたがインターネット上に自分のメディアを構築して売上を上げていきたいのであれば、このコンバージョン率をいかに上げていくのかがとても重要になってきます。
はっきり言って、アクセス数を改善するよりも重要ですよ。集客をしたいのであれば、最初に取り組むべきはこのコンバージョン率の改善です。
これは数字を見ると明らかですね。例えば、コンバージョン率が0.1%のAブログを運営しているのと、コンバージョン率が1%のBブログを運営しているのとでは、同じ結果を出すのに10倍は頑張らないといけません。
例えば2万円の商品を売っているとしましょうか。この商品を月に50本売るために必要なアクセス数は以下のとおりです。
- A：50(本)＝0.001(=0.1%)×50000アクセス
- B：50(本)＝0.01(=1%)×5000アクセス
1%のBブログは月に100万円の売上を上げていくのに、5000アクセス(1日170アクセスほど)で十分ですが、0.1%の方は同じ100万円を売上ようと思ったら、10倍のアクセスの5万アクセス(1日1700アクセス)が必要になります。
今持ってるアクセスを10倍上げるのは素人の人からすると顔が真っ青になると思います。笑
もちろん、アクセスを増やす方法はいくらでもありますが、結局、低いコンバージョン率でそのメディアにアクセスを集めても、それはザルに水を流しているようなもので、非効率なんですね。
1万人に見てもらって1人が商品・サービスを購入するより、100人に見てもらって1人が商品・サービスを購入するページを作った方が集客としては非常に楽です。
それに最初、Webメディアを立ち上げた頃は、有名人でない限りアクセスがほとんど来ません。その中でコンバージョンを生んでいけない限り、やる気も萎えちゃいます。
1-4.コンバージョン率の計算をして、現状認識をしよう
で、まずはやっておいた方が良いのが、今のコンバージョン率の計算です。
この記事を見ている人の多くには何かゴールがあると思います。メルマガの登録、お問い合わせ、商品・サービスの購入など。
Webサイトでのコンバージョン率の計算方法は、簡単で、Googleアナリティクス(「WordPressに必要なアクセス解析を15分で設置しよう」)などのアクセス解析を導入していればできます。
例えば、メルマガの登録ページに月に1000人のアクセスがあって、そのうちの100人がメルマガに登録していれば、コンバージョン率は10%になります。
Googleアナリティクスで確認するなら、管理画面に入って左のサイドバーから「行動」→「全てのページ」へと進んでもらって、そのメルマガの登録ページのurlをクリックすると、このような画面が出てきます。
ここで見るべきところは、ページ別訪問数です。これは実際にこのページに訪れた人の数です。1577人ですね。左のページビュー数は、1人の人が2回以上見た場合もカウントされるので、ページ別訪問数を見ておくといいですね。
この数から、何人の登録があったのかメルマガの登録数を見れば、わかると思います、例えば、これで300人の登録があった場合は、300÷1577×100なので、19%がコンバージョン率になります。
コンバージョン率の計算方法は、これを覚えておけばいいでしょう。
2.コンバージョン率を改善するための方法
では、じゃあ次に具体的にコンバージョン率を改善するための方法をお伝えしていきたいと思います。まだ、ほとんどコンバージョンを生めていない人は、ぜひ以下の方法を試してみてください。
では、早速始めていきましょう！
2-1.コンバージョンを生むために伝えるべきこと
コンバージョンさせるためのメディアはブログやメルマガや動画など様々なものがあると思いますが、ほとんどコンバージョンが出ていないメディアに共通して言えるのは「伝えるべきことを伝えていない」ということです。
僕のところにもよく「コンバージョンが生まれない」と相談がくるのですが、大抵の人は伝えるという作業が雑すぎます。
例えば、この前、美容室のサイトの商品・サービスページを見た時に、メニューの名前と価格だけ。サービス内容の説明ちょろっと。
「この情報だけで行く気します？」ということです。結局、インターネットでくるお客さんというのは、情報（文字・画像・動画など）を見て、判断して来ます。
商品・サービス、会社、従業員・スタッフ、店の雰囲気…実際には本当に素晴らしいものかもしれません。でも、その素晴らしさを分かってるのは、もう既にあなたのことを知っている人だけです。
あなたのことを知らない、ましてやインターネットで初めてあなたの存在を知った人なんかは、そういった素晴らしさは1ミリも知らないのです。インターネット上で出ている情報で判断するしかない
だから、僕たちができることといえば、この情報を伝えるということしかないのですが、その作業をおろそかにしないという意識がまず必要です。おそそかにするんだったらインターネットで集客するのは無理です。
「ホームページ作ってもらって、放置してれば勝手にお客さんが来てくれる」なんてのは、ほとんどの場合、幻想です。
2-1-1.コンバージョンさせるための基本情報
まず、これは基本中の基本ですが最低限伝えるべき情報に抜けがないか、自分がセールスするページを確認してください。
- 価格
- サービス・商品内容
- サービスの流れ（納品までの流れ）
- 納期
- 予約・購入方法
- よくある質問
- アクセスマップ
- 購入リンク
これは基本項目なので、業種・業界によって足りていないところや余分なところがあると思いますが、はっきり言って、自分がセールスするページでこういった最低限の要素が欠けていたら、売れるものも売れなくなってしまいます。
例えば、これは一番わかりやすい例ですが、価格がないのに注文なんてできないですよね。その他にも、納期が書いていないセールスページだったら、発注してもいつ出来上がるか不明なので注文しないです。
その他にも、サービスの流れもなければ、例えば、サロンなんかであれば、実態が見えにくいので、実際にどういう施術が行われるのかがビジュアル化されている方が、まだそこに行ったことがない人は安心できる訳です。
初めて見る見込客の人の目線に立って、セールスページを見直してみてください。すると、足りないものが見えてくるはずです。自分で見えなければ、実際にそういった人たちに見てもらって、意見を聞くと良いと思います。
2-1-2.セールスページの明確さ
この商品・サービスを紹介するセールスページで重要なポイントは明確さです。僕が今まで見てきた中で思うのが、上手くいっていない人ほど、ここが抜け落ちています。
もっと簡単に言ってしまうと「何を売ってるのかよく分からない」というようなセールスページになってしまっているということです。「何を売っているのかよく分からない」という物に人はお金を出しません。
売れている商品・サービスページでは、以下の項目が非常に明確に書かれています。もし、自分のセールスページが反応率が悪いという人は、ここもぜひ見直してみてください。
- どんな人に対して
- どんな商品・サービスを提供して
- どんな未来を約束する
もちろん、これは商品・サービス自体が差別化されていて、ちゃんと他の商品・サービスとの違いが明確であるということが前提です。今の時代は選択肢過剰の時代です。同じような物は売れないか、価格競争に巻き込まれてしまってジリ貧になっていきます。
必ず、商品・サービスページを作る際は、同じような物を販売しているサイトのライバルをチェックしましょう。そこと自分のところとはどう違うのかを伝えることができると、コンバージョン率がグッと上がります。
2-2.コンバージョン率アップに欠かせない社会的証明
そして、どんな商品・サービスを販売していようが、セールスページでコンバージョンさせるために絶対に必要なのは社会的証明という要素です。
セールスページというのは、簡単にいえば、「私は、こういう人に対して、こういう商品・サービスを提供することで、こういう未来をお約束します」という宣言です。
例えば、当時23歳の女子大生中村朝紗子さんが始めた事業で話題になっていた、撮影女子会というサービスがあります。これは中村さんが大学在学中、「欲しい女子会がないなら、自分でつくってみよう」というのがきっかけで始まったサービスです。
この撮影女子会のコンセプトは「ドレスアップから写真撮影まで1日ヒロイン気分を味わえる新しい女子会をあなたに」というものです。
（画像出典：http://satsueijoshikai.com/）
社会的証明とは簡単にいえば、この宣言が本当であるという証拠を提示するということです。どれだけ素晴らしい宣言をしていても、初めてあなたの商品・サービスを知るという人は必ず「これ本当なの？」と疑いを持っています。
例えば、こんなことを宣言しているホームページ屋さんがあったらどうでしょうか？「弊社では、日本一安い1万円という価格でホームページを提供しています。このホームページはデザイン性も抜群で、機能性にも優れ、扱いやすく、集客効果も非常に高いホームページとなっています。集客でお困りの方はぜひご購入を」
かなり怪しいですよね？「え、それ本当なの？」って不安になります。疑問があったり、不安が残れば、購買には至りません。
だからこそ、これが本当であるということを証明しないといけません。これが社会的証明です。
社会的証明の中で、一番代表的なものはお客様の声を載せることですね。例えば、さっきのホームページ屋さんのお客様の声で、「たった1万円で本当に集客ができるようになって、売上が今までの10倍に跳ね上がりました」というような声がいっぱい載っていたら多くの人はこれを信じるわけです。
これはインターネット上で何かを販売したいのであれば、載せるべき必須項目です。その他にも、自分の宣言を保証するものは業種業界によって違うと思うので、ぜひご自身のビジネスに合わせて考えてみてください。
例えば、ホームページ屋さんであれば、制作実績なんかも社会的証明に含まれるわけです。制作実績があれば、「あ、こんなデザイン性が抜群なホームページ作ってくれるんだ」となる訳です。
2-3.コンバージョン率をアップさせる関係性の構築の仕組み
さて、セールスページでのコンバージョン率を改善するための基本は話し終わったので、少し応用的な話に移りましょうか。
このコンバージョン率を高める方法というのは、実はサイトのセールスページを改善する以外にもあります。この方法を使えば、最低限のことしかセールスページには書いてなくても、商品・サービスはドンドン売れていきます。
実際に僕は、このブログを始めた当初は、ネットで特にコンサルティングの募集をしたり、サイト制作のセールスページすら作ったりしていなかったんですが、仕事の話がどんどん入ってきました。
驚くべきことなのが、サイトの制作実績も値段も伝えていないのに、あなたにサイトを作って欲しいと頼まれることです。
これは一体、なぜなのかというと、僕がそういった人たちと関係性を構築し、そういった人たちとの関係性を深めることで、自分自身がその人たちにとってのブランドとなったからです。
ブランドに関しては「圧倒的な結果を出すブランディングの手法とは」という記事で詳しく話したので、また興味がある人は見てもらえるとよいと思うのですが、その人たちにとって、僕が替えの効かない存在になったからということです。
じゃあ、僕が一体そこで何をしたのかというと、メルマガというメディアを使って、自分自身のコミュニティを構築したんですね。コミュニティとは自分の理念や価値観に共鳴した人と関係性を深めることができるプラットフォームのことです。
関係性というのは、コンバージョン率を高めることにおいて非常に武器になります。やっぱり全く見知らぬ人から何か商品・サービスを購入するよりも、その人の人間性（理念や価値観など）に共感している人から買いたいと思うものです。
これはコンバージョンするための基本の流れは、「興味を持ってもらう」→「信頼関係が構築される」→「商品を購入する」というものです。
信頼関係の構築さえできていれば、商品・サービスは売れていきますし、その他も成約に結びついていきます。
だからこそ、日頃から、どうやれば「信頼されるのか」ということを常に考えながら、情報発信していく必要があります。
僕がこの時に行ったのは、メルマガのステップメールという機能を作って、メルマガに登録してくれた人に対して「Web集客」に関する情報発信をしていました。
その当時は、とにかく「与える」ことに徹して、会員制サイトを作成して、30分以上の講義動画を何本も無料で見れるようにしていました。
それを見て「勉強になった」という人は、僕のことを信頼してくれるようになって、自然と受注がどんどん入るようになりました。
ステップメールとは、あらかじめシナリオを作成しておき、登録したら順番にそのメールを配信することができる機能なので、(ステップメールとは？売上に繋がるステップメールの書き方)、ある程度、書き上げてしまってからは自動で、関係性を構築する仕組みができました。
「メルマガに登録する」→「メルマガと動画が配信される」→「信頼関係ができる」→「デザインの受注に繋がる」の4ステップをぐるぐる回していました。
このあたりのことに関しては「ダイレクトレスポンスマーケティング-DRMの実践方法」でも詳しく話しているので、ぜひご覧ください。
インターネットのメディアを使えば、自分の理念や価値観に共鳴する人を集め、関係性を構築し、深めていくことも可能だという視点をぜひ持つとよいと思います。
メルマガ以外にも、Facebookやブログもそうですね。Facebookとかは特に、あなたがどんな人間なのかを簡単に表現するのに適しているメディアなので、ちゃんと情報発信していけば、信頼関係は作れます。
例えば、Facebookで年間3000人以上も集客している飲食店があるのですが、その人がやっていることはシンプルで、来店したお客さんとお店で一緒に写真を撮ってアップすることです。
これだけでも、その人がどんな人間なのかということが滲み出てくるので、安心感が生まれて、行きたいという人も続々と出てきます。
コンバージョン率をアップさせるのに、一つのセールスページだけをこねくり回すのは古いと思います。
そうではなくて、複数のメディアをまたいで、信頼関係の構築の仕組みを日々取り組んでいくことが、最終的なコンバージョン率のアップにつながっていきます。
自分の理念や価値観に共鳴する人が商品・サービスを購入していくというブランド化の流れを作ることができれば、高単価でも商品はどんどん売れていきますし、リピートもずっと継続的にしてくれます。
まとめ
では、最後に今回のまとめをしておきたいと思います。
まず、コンバージョンとは、成約という意味で、お問い合わせに繋がったり、購入に繋がったり、来店に繋がったり、メルマガに登録してもらったりするという意味です。
もし、あなたがインターネットでメディアを使って売上を上げたいのなら、まず取り組むべきなのはコンバージョン率の改善です。
コンバージョン率は適切なやり方で改善していけば、必ず向上していきます。特にセールスページでは以下の点に気をつけることがまずは重要です。
- 基本情報に抜けがないか
- 違いも含めて明確に伝えるべきことを伝えているか（どんな人に、どんなサービスを提供して、どんな未来を約束するか）
- 社会的証明があるか
そして、コンバージョン率をアップさせるためには、セールスページの改善だけではなく、自分の理念や価値観に共鳴する人と関係性を構築し、関係性を深めることができる、コミュニティを構築することも意識しましょう。
コンバージョンする流れとしては、「興味を持ってもらう」→「信頼関係が構築される」→「商品を購入する」です。
関係性を構築することは、コンバージョン率を改善することに貢献します。複数のメディアをまたいで、関係性構築する仕組みを整えて、自分自身が誰かにとってのブランドになることをぜひ目指していきましょう。
では、今回は以上になります！お疲れさまでした＾＾
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