2015年3月23日

ダイレクトレスポンスマーケティング|DRMの方法と事例

どうも!ブランドクリエイターの中江です。今回は「ダイレクトレスポンスマーケティング-DRMの実践方法というテーマでお話していきたいと思います。

「ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)」という言葉は、ネット集客に興味がある人やビジネスに興味がある人なら一度は耳にしたことがある言葉だと思います。

このダイレクトレスポンスマーケティングは、アメリカで生まれた一つのマーケティング(≒お客さんを集める)の手法で、この言葉を日本に広めたのは神田昌典さんです。

今回、なぜこの「ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)」というテーマを取り上げたのかというと、この手法こそ「時代を超えて安定的に集客ができる仕組み」を作るために必要なことだからです。

自分のビジネスにこのダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)を取り入れることによって、自分の理念や価値観に共感してくれた人だけをお客さんにすることができ、既存客(すでにお客さんになってくれた人)との関係性の維持・深化を可能にし、リピーターを増やし、ブランド化状態を構築することができます。

今回は、ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)の基本的な内容と、その具体的な実践方法をお伝えしていきたいと思います。

1.ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)とは

では、まずはダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)の具体的な実践方法をお伝えしていく前に、ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)とは何かということについてお話ししていきたいと思います。

ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)とは何かというのをちゃんと理解しておくことで、実際に実践することになったとしても方向性を間違えないようになります。

では、早速始めていきましょう!

1-1.ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM) の本質

ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)と聞くと、メルマガを使って何か商品をセールスしたり、集客する方法なのかな?と思う人も多いとおもいます。

今の時代では、とりあえず、この認識で良いので、基本的には「ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)はメルマガを使って集客する手法なんだな」と思ってもらえると大丈夫です。

ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)の歴史は、実は100年以上も前の1872年からあって、始めた人はアーロン・モンゴメリー・ワードという人です。

ワードは、アメリカのミシガン州の行商人として各地を回っていました。

昔は、田舎の農民達が日用品を買うのには、かなりの遠出が必要だったため(今のように田舎でも何でも買える、Amazonなんかないですからね。笑)、日用品の仲介業者が多数存在し、高い値段で商品を売っていました。

ワードは、そこのギャップに着目して、農民達がもっと日用品を安く買えるような環境を整えることにビジネスチャンスがあると考えメールオーダーによる直接販売を考えました。

もちろん、当時は、紙媒体の手紙とカタログを送って注文を取っていました。メルマガなんて便利なものはないですからね。笑

ワードのアイディアは、大ヒットしました。特に画期的だったのは、ビジネスを科学にしたことです。

例えば、こんなオファーを1000人に投げたら、これだけの反応率だったから、次のオファーをこれだけの人に投げれば、これくらいの売上は上がるだろうという予測を立てれるようになりました。

その上、顧客とメールという紙媒体を使って、直接的にやりとりすることで、顧客が抱えている悩みや不安を汲み取ることが出来て、ストレスフリーで購買できる仕組みを作ることが出来ました。

ワードのこの手法は、形を変えて、メルマガを使ったマーケティングの手法として生き続けています。

ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)は、その時代までに存在したマーケティングの手法とは一線を画していました。

それまでの典型的なマーケティングの手法は、新聞などのメディアにお金を払って広告を出して、できるだけ露出を増やして一方的に売っていました。

それが、顧客との関係性を作ることによって、購入への悩みや不安を解消することができたり、

反応率を測れることによってより効率的に広告費を使えるようになり、販売者の利益を更に上げれるようになったことで、それがお客さんへ還元されるという循環の仕組みまで作れるようになりました。

今の時代というのは、先進国に限って言えば、モノが溢れている時代です。

はっきり言って、どの業種・業界の商品・サービスも似たようなものばかりで溢れています。機能も同じ値段も同じ。

これはお客さんにとっては一種のストレスです。「同じようなものがいっぱいあり過ぎて、選ぶのめんどくせ〜」という状態なんです。

逆に言うと、こんな時代だからこそ、はっきりとした「違い」を見せることができれば、簡単に選ばれる時代なんです。

自分自身(会社・お店も含む)がそのお客さんにとっての究極の価値(=ブランド)になれば、時代を超えて選ばれることができます。

ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)は、そのようなブランド状態を実現することができます。だからこそ、集客をしたいというのなら、ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)に取り組むべきなのです。

1-2.ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)を実践するメリット

ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)を実践するメリットは、一言で言うと、自分のコミュニティを作ることができるということなんですが、

具体的に言うと、以下の4つのメリットがあります。

  • 理念・価値観に共感してくれた人がお客さんになってくれる
  • ブランド状態を実現することができる
  • お客さんのサイレンマジョリティーを汲み取ることができて、売れる商品・サービスを生み出せる
  • 自分のビジネスを本気で応援してくれる仲間を作ることができる

ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)は、ワードの時代でしたら手紙とカタログを使ったメールオーダーでしたが、今の時代はそれがメルマガでできてしまいます。

一般的にどのようなステップで行われるのかというと、

  1. リスト(メールアドレスと名前)を集めて
  2. そこに対して情報発信をし、信頼関係を構築し、
  3. セールスをする

というものです。

もっと噛み砕いて言えば、メールアドレスを集めて、そこに対してメルマガで情報発信をして、セールスをするという手順で行われます。

情報発信をして、集客するというスタイルは、ブログやSNSで集客する時も同じなんですが、違うのが名前とメールアドレスをわざわざ登録してくれてくれるのと一度リストを取れればそのメールアドレスにずっと自分の情報発信を届けることができるということです。

つまり、メールアドレスなどを登録してくれるというのは「あなたの情報発信を受け取りたい!」という意思であり、そこでその期待に応えるような情報発信をすれば、ずーっと関係性を維持し、深めることができるということです。

で、その情報発信をしていく中で、信頼関係を構築することができて、商品が売れていくので、ちゃんとした情報発信をしていれば、基本的には自分の理念や価値観などに合わない人というのは、お客さんになり得ません。

だって、メルマガを読んでいて、「あ、この人なんか違うな」と思われた瞬間にメルマガは解除されるか読まれなくなるかなので。

自分の理念や価値観に共感してくれるお客さんというのは本当に大切ですよ。

仕事にとてもやり甲斐を感じますし、自分のことにとても共感してくれていますし、理不尽なクレームもないですし、自分が提示した適切な価格で喜んでお支払い頂けますし、応援してくれます。

そして、情報発信を続けていく中で、「ブランディング-圧倒的な結果を出すブランディング手法とは」で話したようなブランド状態を作ることができます。

というのも、あなたの情報発信を受け取り続ける人というのは、商品購入後も関係性を維持し、深めることができている上に、コンセプトに、キャラクターに、ストーリーに共感してくれているからです。

この時点で、値段や機能で選ばれている状態ではないのです。これはどれだけレッドオーシャンといわれている、競合が多い業界でも同じです。

そして、情報発信を続けていく中で、実際にお客さんと触れ合う機会というのも持つと良いと思います。

それは、メールの返信を促すだけでなくて、実際に会えるイベントを企画してもいいでしょうし、Skypeなどで話を聞いてもいいでしょう。

信頼関係ができていれば、これくらいのことはすぐにできると思います。

で、実際に何人ものお客さんと対話をする中で、それぞれが抱える不満や悩みというものが見つかってきます。

例えば、「英語のオンライン塾」をやっているのであれば、「英語のオンライン塾って、結局、一人で勉強することになるから、孤独で努力が続かないよねぇ」などの声にならない声(=サイレントマジョリティー)が見つかったりします。

じゃあ、今度はそれを解決するような商品を開発すれば、ある程度の数は簡単に売れるようになるのです。

例えば、「オンライン塾」+「塾生同士の交流会・勉強会(定期的に開く)」を融合させたようなサービスです。

つまり、ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)を実践していく中で、お客さんが抱えている潜在的な悩みをリサーチすることができるので、新しく何か商品・サービスを作る際に、確実に売れるものが作れるようになるのです。

そして、情報発信をし続け、お客さんにとって自分がブランド状態になると、自分のことを本気で応援してくれる仲間ができます。

つまり、「お客さん」という関係性から「仲間」という関係性になることができるのです。

「仲間」であれば、例えば何かアンケートやお客様の声を取るときにも快く応じてくれますし、何か新商品・サービスなどをリリースした時にも、普通にいろんな人に紹介してくれます。

ビジネスを本気で応援してくれる仲間が何人もいれば、時代を超えて安定的な集客の仕組みも作ることができます。

1-3.搾取型ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)の終焉

「メルマガ」と聞くと、あんまり良いイメージを持っていない人も多いと思います。

ぶっちゃけ、世の中にあるメルマガの95%くらいは、ただの宣伝か、しょーもない内容もないようなメルマガしかないからです。

色んなメルマガを登録している人なら分かると思いますが、ほとんどのメルマガが「いかにして自分の商品を売ってやろうか」 というものが多いのです。

メルマガが日本で使われだした、初期の頃では確かに、こういった感じのメルマガでも売上は上がっていました。だって、そもそもメルマガの数は、そんなにないので売り込み型のメルマガでも十分、売上が上がったのです。

でも、はっきり言って、このような「搾取型」のダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)は今では通用しません。

だって、そんな売り込みしかないようなメルマガ、読む価値のないメルマガに使ってる時間なんかないからです。

自分の情報発信が受け取られなくなれば、信頼関係を維持することも、深めることもできませんし、何かリピートして商品が売れていくということもないのです。

だからこそ、まずは情報発信を受け取ってくれる相手に対して「読む価値がある」と思われないといけないのです。

例えば、「英語のオンライン塾」をやっていて、そのオンライン塾の理想世界が「海外のビジネスの現場で通用するような英語力を身につけるようになる」というものであれば、それに必要な英語のノウハウ、ビジネスのノウハウ、マナーなどを、まずは情報発信していけば良いのです。

そうすれば、読む価値のあるメルマガというのは、少しずつですができてきます。

ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)というからには、レスポンス(=反応)がなければいけないのです。

一通メルマガを送って、何人からも返信が来ないようでは、まだまだ価値は提供できていないかもしれません。まずは、こちらから価値を与えるこそ、向こうから返ってくるのです。

つまり、ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)でも、循環を起こしていくことがこれからの鍵になるのです。

2.ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)の実践方法

では、次にダイレクトレスポンスマーケティングの具体的な実践法についてお話していきたいと思います。

ダイレクトレスポンスマーケティングは、ただこれを実践するだけで成果が上がるというものではありません。はっきり言って、先ほど言ったような搾取型のダイレクトレスポンスマーケティングでは今の時代では成果を生み出すことはできません。

循環型のダイレクトレスポンスマーケティングでしか大きな結果を出すことはできないのです。今回は、この循環型のダイレクトレスポンスマーケティングを実践する方法をお伝えしていきます。

2-1.どのメディアを使うか

まずは、どのメディアを使って、ダイレクトレスポンスマーケティングを実践していけばいいのかという話をしておきたいと思います。

ダイレクトレスポンスマーケティングを実践できるメディアは、大きく分けてネットとリアルの2種類あります。ネットのメディアでいうと、メルマガ、Line@、Facebookで、リアルのメディアでいうと、手紙(=紙)があります。

この中で一番効果の高いメディアは、圧倒的にメルマガです。

「メルマガの時代はもう終わった…」という人はたまにいますが、それはその人が正しいメルマガの使い方をわかっていないだけです。

時代が変われば、確かにメルマガにとって代わるメディアが出てくるかもしれませんが、まだ、でてきていません。

なので、ダイレクトレスポンスマーケティングを実践するメインのメディアはメルマガなんだなという認識でいてください。

メルマガというメディアの良いところは以下の3つですね。

  • 登録した人に対して、順番通りに情報発信をできる(=ステップメール)
  • ボリュームのある情報発信ができる
  • 人数が何千人、何万人に増えたとしても、情報発信の手間が増えない

特にこの中でも、最初の「登録した人に対して、順番通りに情報発信をできる」というステップメールという機能は特に重要で、他のメディアではできません。

メルマガというものは、登録していくタイミングが人によってバラバラです。

例えば、Aさんは、今日の朝登録したのに対して、Bさんは1ヶ月前に登録してくれたとします。AさんとBさんには、1ヶ月の受け取った情報の差があります。

例えば、このメルマガで情報発信している人は、どんな想いでビジネスをやっているのか、どんな過去があったのか、どんな人なのかをBさんは知っていたとします。Aさんは登録したばかりなので、もちろん何も知りません。

もうBさんには自分のビジネスの想いや過去のストーリーなどは語ったので、Aさんには語ることはできません。だって、そんなメルマガを書いてしまえば、Bさんにも送られることになるので、「またかよ」と思われてしまうからです。

そこで登場するのがステップメールです。

ステップメールは登録した日から時間などを指定し、例えば登録した翌日の20時にこのメールを送るという設定ができます。

この機能を使えば、AさんにもBさんと同じように、自分のビジネスの想いや過去のストーリーなども語ることができて、共通の土台を作ることができるのです。

これはメルマガならではの強みですね。その他のメディアの、Line@やFacebookのグループ機能や手紙というのは、あくまでも補助的に使うと良いですよ。

メルマガを使うためには、お金を払って、メルマガの配信システムを借りてくる必要があります。

よく、「オススメのメールマガジンの配信スタンドはありますか?」と聞かれることが多いので、書いておきますが、僕がオススメしているのは、エキスパートメールというメルマガの配信スタンドです。

最初のうちはメルマガ読者も少ないでしょうから、一番安いプランの月額1970円でメルマガを配信することができます。

読者が2000人くらいになるまでは、この一番安いプランで十分でしょう。初期費用も今のところ特にないので、オススメです。

エキスパートメールの詳細については、こちらをご覧ください。

2-2.循環型のダイレクトレスポンスマーケティング実践方法

では、具体的にメルマガを使っての循環型のダイレクトレスポンスマーケティングの実践方法についてお話していきたいと思います。

ダイレクトレスポンスマーケティングは、先ほども言ったように「適当に、ただやるだけ」では、成果に結びつきません。

で、成果を上げることができるのは、循環型のダイレクトレスポンスマーケティングだという話は先ほどしました。

では、その循環型のダイレクトレスポンスマーケティングを実践するためのステップは、具体的にいうと、どういう順番になるのかというと、以下の5つのステップになります。

  1. コンセプトを掲げ、コミュニティメンバーを集う
  2. コミュニティメンバーに対して、理想世界に行くために必要な価値のある情報発信をする 
  3. 価値のある情報発信を続けることで、信頼関係を深め、ブランド状態を作り、「お客さんから仲間」という関係性を作る
  4. 理想世界に行くために必要な商品のセールスを行う。新商品をリリースする際には仲間(コミュニティメンバー)に協力を募り、セールスを行う
  5. 価値のある情報発信をし続け、ブランド状態を維持し続ける。

では、それぞれのステップを見ていきましょう。

まずは、最初のステップである「コンセプトを掲げ、コミュニティメンバーを集う」ということですが、循環型のダイレクトレスポンスマーケティングを実践するということは、自分のコミュニティを作るということです。

コミュニティとは「自分のビジネスの理想・価値観に共鳴した人と関係性を深めることができるプラットフォーム」のことです。

コミュニティを作るためにまず必要なものは、まずコンセプトです。

例えば、英語のオンラインスクールを開いているとして、そのビジネスのコンセプトは「世界のビジネスの現場で通用する英語をマスターする」というものだったとします。

コミュニティというのは、このコンセプトに共感した人だけを集めていけばいいのです。

ネットであればリーチ出来る人数がかなりいるので、どんなコンセプトでも必ず共感してくれる人というのは、一定数います。

一番良いお客さんになってくれる人というのは「自分のビジネスの理想・価値観に共鳴している」人です。

自分のビジネスの理想や価値観に共鳴してくれているからこそ、時代を超えて支持してくれるようになるのです。

だからこそ、まずは、コンセプトを作りましょう。

コンセプトの作り方については、「ブランドコンセプト-一瞬で人を惹き付けるコンセプトの作り方」で詳しく話しているので、まずはこちらをご覧ください。

そして、コンセプトを構築したら、コミュニティメンバーを集う募集ページを作りましょう。

このコミュニティのコンセプト、何をするのか等を書いたものを作ってください。

どうやって作ればいいのかわからないという人は、参考までに僕のコミュニティの募集ページをこちらからご覧ください。

で、次のステップとして、「コミュニティメンバーに対して、理想世界に行くために必要な価値のある情報発信をする 」ということについて。

ダイレクトレスポンスマーケティングを実践しているという人がつまずいているのは、ほとんどここです。苦笑

つまり、コミュニティメンバーに対して、価値のある情報発信をしていないのです。よく聞くのが「何を情報発信すればいいのか分からない」というものです。

何を情報発信すればいいのかというと、それは「理想世界に行くために必要なこと」を発信していけばいいのです。つまり、このコミュニティの理想世界に行くために必要なことですね。

コミュニティに入る人というのは、理想世界に行きたいからこそ、コミュニティに入るのです。

例えば、僕のコミュニティ集客クラブというコミュニティでは、「時代を超えて安定的に集客ができる仕組みを自分で作れるようになる」というのが理想世界です。

僕のコミュニティのメンバーさんは、ほとんどの方が「集客に困っている」という人です。

なので、僕がメルマガで話している内容は、「時代を超えて安定的に集客ができる仕組みを自分で作れるようになる」ために必要なことを情報発信しています。

当然、コミュニティメンバーさんの興味がある内容であって、かなり濃い情報発信をしているので読まれます。

読まれるからこそ、信頼関係を構築できるので、ビジネスに繋がるのです。

そして、価値のある情報発信を続けていく中で、自分のビジネスに対する想いや、自分の過去のストーリーを語っていくことで、自分のブランド状態を作り出していくことが次のステップになります。

差別化-ネットで違いを生み、劇的に売上を上げる差別化戦略」でも話しましたが、人間が何かを商品などを選ぶ基準として、価格や機能以外に、コンセプトやストーリーやキャラクターなどに惹かれて購入を決断するということがあります。

コンセプトやストーリーやキャラクターというものは、他には真似できない自分にしかない価値なので、圧倒的な差別化につながります。

それを情報発信でどんどん出していくことによって、ブランド状態を確立できて、本当の仲間を作り出すことができます。

で、ある程度信頼関係を構築することができたら、初めてセールスを行うのが良いと思います。信頼関係がない状態で、売り込みを始めてしまえば、絶対に誰も買ってくれないので。

もちろん、何でもかんでも売るというわけではなくて、理想世界に行くために必要な商品だけを案内すれば良いのです。

コミュニティメンバーの中で「仲間」と呼ぶことができる人がいれば、新商品をリリースする前に、モニターになって貴重な意見をくれたり、気持ちの込もったお客様の声をくれたり、商品を色んな人に紹介してくれたりします。

まずは、価値を与えたことによって、それが自分に還ってきて、結果的に売上に繋がるんですね。

これが循環型のダイレクトレスポンスマーケティングです。

もちろん、セールスをした後も定期的に情報発信をし続けて行く必要があります。価値を与え続けることで、循環を生んでいくのです。

まとめ

では、最後に今日のまとめをしておきたいと思います。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、現代で言えば主にメルマガを使った集客方法の一つで、これを実践することによって、時代を超えて安定的に集客ができるというブランド状態を確立することができます。

ダイレクトレスポンスマーケティングを実践するメリットは、以下の4つがあります。

  1. 理念・価値観に共感してくれた人がお客さんになってくれる
  2. ブランド状態を実現することができる
  3. お客さんのサイレンマジョリティーを汲み取ることができて、売れる商品・サービスを生み出せる
  4. 自分のビジネスを本気で応援してくれる仲間を作ることができる

そして、売り込みだけの搾取型のダイレクトレスポンスマーケティングでは、結果を出すことは難しくなってきています。

大きな結果を出すためには、まずはこちらが価値を与える、循環型のダイレクトレスポンスマーケティングを実践していく必要があります。

循環型のダイレクトレスポンスマーケティングを実践するためのステップは、以下の5つのステップになっています。

  1. コンセプトを掲げ、コミュニティメンバーを集う
  2. コミュニティメンバーに対して、理想世界に行くために必要な価値のある情報発信をする 
  3. 価値のある情報発信を続けることで、信頼関係を深め、ブランド状態を作り、「お客さんから仲間」という関係性を作る
  4. 理想世界に行くために必要な商品のセールスを行う。新商品をリリースする際には仲間(コミュニティメンバー)に協力を募り、セールスを行う
  5. 価値のある情報発信をし続け、ブランド状態を維持し続ける。

このステップを実践することで、本当に自分の理念に共感してくれる人がお客さんになってくれ、本気で自分のビジネスを応援してくれる仲間を作ることができて、時代を超えて安定的に集客ができる仕組みを作ることができます。

では、今回は以上になります!お疲れ様でした!

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中江 翔吾
名前:中江翔吾。職業:ブランドクリエイター(デザイナー&コンサルタント)一流のデザイナーからグラフィックデザインを学び、フリーランスのデザイナーとして活動を開始。その後、インターネットマーケティングの力を活用し、安定した集客の仕組みと、ブランドを構築。営業は全くせずに仕事の依頼が常に2~3ヶ月待ち。現在は「CREATE A BRAND」をコンセプトに、デザインとマーケティングの力を使って、個人・企業の規模を問わずに、ブランド構築のサポートを提供している。

15 thoughts on “ダイレクトレスポンスマーケティング|DRMの方法と事例

  1. 早川 徹 より:

    小さな学習塾を運営しております。最近チラシの反応が悪くなり、ホームページをいろいろつくってもらいましたが、DRMという言葉をきいたものですから、連絡させていただきました。
    学習塾の集客にうまく活用できるものなのでしょうか。
    また、費用はいくらくらいかかるものなのでしょうか。

    1. 中江 翔吾 中江 翔吾 より:

      早川さま、はじめまして。DRMは学習塾の新規集客にも使うことはもちろん可能ですし、既存のお客さんとの関係性の強化にも使うことが可能です。学習塾であれば、ツールとしては、メルマガやニュースレターなどがオススメです。費用としてはメルマガであれば月約1000円ほど、ニュースレターは印刷代ですね。

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プロフィール
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中江 翔吾 / Shogo Nakae
グラフィックデザイナー / Webデザイナー / コンサルタント
1991年3月生まれ。大阪府出身。

はじめまして!ブランドクリエイターの中江翔吾と申します。

「CREATE A BRAND」をコンセプトに、ブランド構築や集客を起こしていくためのデザイン制作(Web、グラフィック)とコンサルティングを提供しています。

このブログでは、Webマーケティングのことを基軸に、ブランド論やマインドセット、雑多なビジネスコラムなんかを配信していきます。

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