2018年10月9日

付加価値とは?意味から高い価値をつける方法まで徹底解説

どうも!ブランドクリエイターの中江です。

「付加価値ってどういう意味?」「付加価値ってどうやったらつけられるの?」という方は意外と多いんじゃないでしょうか?

付加価値というのはビジネスの世界でよく使われる用語で、「いかに価値の高い商品・サービスを作り出すことができるのか?」を考える時に使われます。

ビジネスをするにあたって、この視点はとても重要で、価値の高い商品・サービスを作り出すことができれば、

  • より多くのお客さんにも選んでもらえる
  • 相場よりも高い価格でも買ってもらえる

という状態を作り出すことができます。

例えば、東京にケンズカフェ東京というお店があります。

このお店は、ガトーショコラをメインで販売しているお店なのですが、たった250gのガトーショコラが3000円もします。

ケンズカフェ東京のガトーショコラ画像出典:http://shogyokai.jp/articles/-/556

ガトーショコラといえば、安いものであれば、500円以内で買えそうなものですが、その約6倍の値段でこのお店は販売しているんですね。

にも関わらず、このケンズカフェ東京は、全国からお客さんが殺到し、毎月3000本以上も売れていくそうです。

これは単純な話で、このお店が販売するガトーショコラ の価値が高いからです。

つまり、「その辺のケーキ屋やスーパーやコンビニで買う安いガトーショコラよりも、ケンズカフェ東京のガトーショコラが食べたい!」という人が多いんですね。

これが付加価値がついていて、価値が高いという状態です。

基本的にビジネスでお客さんから選んでもらうためには、価値が高いという状態を

今回は、この付加価値をテーマに、様々な事例を紹介しながら、「付加価値とは何か?」「付加価値はどうやったらつけることができるのか?」ということについて話していきたいと思います。

では、早速始めていきましょう。

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1.付加価値の意味とは?

では、まずは付加価値とは何かについて解説していきたいと思います。

1-1.付加価値の意味

まず、付加価値の意味ですが、これは字の通り「付け加える価値」のことです。

この付加価値の話をするときに「自分が扱っている商品にどんどん色んなものを付け加えていけばいいんでしょ?」と発想する人がいます。

「じゃあ、うちの歯科医院では来てもらったお客様全員に、歯に関する分厚い専門書をプレゼントしますよ」というようなことを言い出す人が結構います。

でも、これって付加価値じゃないんですよね。

というのも、価値というのは、相手に必要だ、欲しいと感じてもらわなければ、成立しないからです。

「何でもかんでも付け加えとけ」というこの発想は非常にまずいのです。

だって、「歯に関する分厚い専門書」を、一般のお客さんが持って帰って、わざわざ読まないですし、持って帰るのが大変なだけです。

「歯に関する分厚い専門書がもらえるから、お得だ!この歯医者に行こう!」とは、誰も思いません。

付加価値において重要なのは「価値」を付け加えるということです。

「価値」だと感じてもらえないようなものを付け加えても、それは無意味です。

だから、まず付加価値を考えるにあたって重要なのは、「価値とは何か?」をちゃんと抑えることです。

1-2.付加価値の形態の3種類

価値というのは、大きく分けて以下の3種類があります。

  • 機能的価値:機能、品質
  • 感情的価値:コンセプト、ストーリー、キャラクター、デザイン
  • 自己表現的価値:在り方

この3種類の価値を高めていくことで、付加価値というのは自然とついていきます。

1-2-1.機能的価値

まず、機能的価値とは、その商品が提供している本来の価値のことです。

機能や品質をイメージすると良いと思います。

例えば、ガトーショコラであれば、美味しさや素材などは、それに当たりますね。

ケンズカフェ東京の機能的価値は

  • ケンズカフェ東京オリジナルのクーベルチュール「KEN’S」を使用
  • 小麦粉を一切加えない「グルテンフリー」のガトーショコラ
  • 50ヶ国以上の駐日大使へお届けしている「セレブ御用達」のガトーショコラ
  • 食べログ「全国チョコレート店ランキング第1位」に選ばれている

です。

これを並べるだけでも、普通のガトーショコラとは違うのは一目瞭然で、選びたくなるのはよく分かると思います。

これが簡単にいえば、機能的価値です。

1-2-2.感情的価値

そして、次に感情的価値ですね。

人は、何か商品・サービスを選ぶときに、機能的な価値だけでは選びません。

感情的に好きか嫌いかで選ぶこともあります。これが感情的価値です。

例えば、一番わかりやすいのがデザインですね。

ケンズカフェ東京であれば、パッケージのデザインがそれに当たります。

ケンズカフェ東京のガトーショコラパッケージ画像出典:https://omiyagate.jp/omiyage/kenscafe-tokyo

オーナーで料理人の氏家健治さんは、このケンズカフェ東京のガトーショコラの価値を高めるために、高級ブティックに足を運んで、パッケージや紙袋を相当研究したようです。

このデザインというのは、それぞれの感性によって好みが分かれます。

このデザインが高級感があって、素敵と思う人もいれば、そうじゃない人もいます。

でも、このデザインが一つの選ぶ価値基準になるんですね。これが感情的価値です。

感情的価値は大きく分けて、

  • コンセプト:世界観、どんな〇〇?
  • ストーリー:自分のストーリー、お客様とのストーリー
  • キャラクター:人間性、どんな人・会社か、関係性
  • デザイン:内観、外観、商品パッケージ、ロゴ、Webサイトなど

の4つに分かれます。

コンセプトは、世界観であり、例えば、ガトーショコラであれば、どんなガトーショコラなのか?という部分ですね。

ケンズカフェ東京のガトーショコラのコンセプトは

世界最高峰のチョコレートを贅沢に使った究極のガトーショコラ

です。これがコンセプトです。

ガトーショコラも色んなコンセプトのガトーショコラがあります。

例えば、ガトーショコラ と日本の和の素材を融合させた、和のガトーショコラを販売している季季(Kiki)というお店もあります。

kikiのガトーショコラ画像出典:http://www.kiki-chocolate.jp/

この季季のコンセプトは、

この小さな日本には、世界に誇れる、大きな恵みがある。

春夏秋冬。四季。旬。

この日本でしか味わえない、儚い美しさ。

これをチョコレートで表現してみました。

です。

ケンズカフェ東京のガトーショコラも、季季も両方、美味しいガトーショコラだと思います。

ただ、どちらにコンセプトに共感し、選ぶのかは、その人の感性次第ということですね。

そして、次にストーリーです。

人はストーリーに対して、共感するので、これも価値基準の一つになります。

例えば、ケンズカフェ東京のオーナーの氏家さんには、素材選びに一切妥協しないというストーリーがあります。

元々、このガトーショコラというのは、チョコレートの最高級ブランド「ヴァローナ」のものを使っていました。

ですが、ある時、イタリアを「ドモーリ」創始者・ジャンルーカ・フランゾーニ氏から直々に

君のガトーショコラは本当に素晴らしいから、ぜひうちのチョコレートを使ってくれないか?

という申し出をもらったそうです。

ドモーリは、世界の名だたるチョコレートコンクールで金賞を受賞し、世界中のショコラティエやチョコレート愛好家から称賛されているイタリア・トリノのチョコレートブランドです。

その創始者から、ガトーショコラを絶賛されたのです。

その申し出を受けて、ジャンルーカ氏がケンズカフェ東京のためだけに調合した世界で唯一のチョコレート「KEN’S」を使用しているそうで、これまでのものと、香りやコクや味の奥行きが段違いで変わったそうです。

これがストーリーです。この話を聞くだけでも、このガトーショコラを食べてみたいと思った人は多いはずです。

そして、最後が、キャラクターですね。

これは「誰が」という部分です。

例えば、同じ品質のガトーショコラを販売していても、

  • ただ儲けるためだけにガトーショコラを作っている
  • 食べた人に幸せを感じてもらいたくて、ガトーショコラを作っている

では、大きな違いです。

特にキャラクターの部分で重要なのは、価値観の部分です。

つまり、何を大切にしているのかと言う部分です。

例えば、氏家さんは、このガトーショコラをネット上では販売していません。

絶対にこれだけの価値が高いガトーショコラであれば、ネット上で販売すれば飛ぶように売れていき、売上も大きく上がると思います。

では、なぜ通販をやらないのか?

それは、元々、ガトーショコラを販売している目的が会社を大きくすることではく、お客さまに究極のガトーショコラを食べてもらうこと、そして、本当に「最高のもの」がひとつあれば、お客さんに評価され、職人は前に進んでいけるということを証明していくことだからです。

たとえ、売上が上がったとしても、通販をやることによって発生する手間やミスの対応で、仕事の質を下げてしまっては元も子もないわけです。

こうしたその人の人間性に惹かれて、選ばれるということも付加価値の一つになり得るんですね。

1-2-3.自己表現的価値

そして、3つ目の価値が自己表現的価値です。

これは一言で言えば「在り方」です。

この「在り方」が極まっていけば、付加価値の最終形態である、ブランドという替えの効かない存在になることができます。

それは日常における仕事に対する向き合い方の全てであります。

例えば、ガトーショコラで言えば

  • どういう想いでこのガトーショコラを作っているのか
  • どういう工程でガトーショコラを作っているのか
  • 経営者は社員のことをどう思い、どれだけ大切に思い行動しているのか
  • お客さまに対してどういう向き合い方をし、どういう対応をしているのか
  • なぜ、ガトーショコラを作り、多くの人に食べてもらいたいと思っているのか

などですね。

例えば、本当に究極のガトーショコラを食べてもらいたいと思って、世界50ヶ国以上のカカオ農園を渡り歩いたり、ガトーショコラの品質を高いものに保つために社員に残業をさせなかったり、世界中の人にこのガトーショコラを味わってもらいたくて、レシピを公開したりするということもこれに当たりますね。

人は、そういう企業のあり方に触れることで、「ガトーショコラを買うんだったら、このお店以外あり得ない」という風になっていきます。

価格でも、機能的価値でも、感情的価値でもない部分で選ばれるようになると、真のブランドになることができます。

これが付加価値の最終形態です。

2.付加価値の事例

では、次に付加価値のことを象徴している事例を紹介していきたいと思います。

2-1.ムレスナティー

僕が「付加価値」と聞いて最初に思い出すのは、ムレスナティーという紅茶屋さんです。

ムレスナティーはフレーバーティーを中心とした紅茶を販売している会社なのですが、このパッケージ商品はとても付加価値が高くて、魅力的です。

ムレスナティーの紅茶パッケージ画像出典:http://st-toremu.crafttown.jp/item_info/mlesnatea.html

1パッケージで750円ほどします。

この価格は、紅茶の相場からしては高いと思うのですが、付加価値があるので、めちゃくちゃ売れています。

機能的な付加価値でいっても、とにかく香りがめちゃくちゃ良く、美味しい紅茶です。

僕はムレスナティー飲んだことあるのですが、これほど香りが良い紅茶は他にありませんでした。

ファーストフード店やその辺のカフェでは絶対に出せない紅茶です。

それもそのはず、このムレスナティーの茶葉は、紅茶大国のスリランカの最高級茶葉を使用しています。

感情的な付加価値で言えば、デザインがとても素敵です。パッケージがとてもユニークですよね。

それに「白桃とそよ風のコラボレーション」や「おたんじょう日の紅茶」「マドンナたちのロイヤルミルクティー」といった、キャッチコピーが素敵です。

このパッケージデザインだけでも購入するという女性のお客さんは非常に多いです。

また、付加価値の他の事例としては、大阪の新町というところに「餅匠しづく」という和菓子屋さんがあります。

2-2.餅匠しづく

「和菓子で百薬の長を目指す」ということをコンセプトに掲げていて、体に良い和菓子を提供しています。

ここも本当に付加価値が高いお店で、大人気の和菓子屋さんです。

休日で、店内で和菓子を頂こうと思うと、数十分待たないといけないくらい入れないくらいです。

ここは、大福をメインに提供しているのですが、契約している近江産の無農薬のお米を使っていて、全てのお餅は「朝採れ」で、防腐剤などの添加物も一切使用していないという和菓子です。

余計なものを使っていないので、消費期限は1日です。

これだけでも機能的な付加価値としても非常に高いことがわかると思います。

餅匠しづくの和菓子

また、この写真を見るだけでも、感情的価値も高いということがわかると思います。

特に、外観、内装、お皿、茶器など、一つ一つがデザイン性が高く、和菓子屋さんというよりも、デザイン事務所のような雰囲気さえあります。

和菓子屋さんと聞くと、年配の人が行くイメージをお持ちの方も多いと思いますが、ここの和菓子屋さんは20代の人がよく足を運びます。

餅匠しづくカウンター

僕はその近くにもあった和菓子屋さんを複数回りましたが、平日のお昼時ということもあって、お客さんは他のお店は全然入っていませんでした。

でも、餅匠しづくさんは、平日のお昼でも、開店数時間でお餅の売り切れが出てしまうほどの人気なんです。

付加価値が高いとそういう状態になります。

2.付加価値を付ける方法

では、次は具体的に付加価値をいかにして付けるのかということを考えていきましょう。

2-1.付加価値はコンセプトから

最初に、付加価値というのは「何でもかんでも付け加えればいい訳ではない」という話をしたと思います。

例えば、高級チョコを販売するのに、ポケットティッシュを特典につけたからといって、そのブランドの価値が上がるわけではないからです。

では、一体、付加価値になるのかどうかというのは、どういう基準で判断すればいいのか?

その基準となるものがコンセプトです。

コンセプトとは自分のビジネスが掲げる世界観のことです。

より具体的にいうと、自分自身のビジネスが掲げる理想世界を一言で言語化したものです。

ケンズカフェ東京のコンセプトは「究極のガトーショコラ」です。

日本で最高のガトーショコラを提供するというコンセプトがあるからこそ、素材にこだわり、味を追求する事が付加価値となり、高級感のあるパッケージデザインが付加価値となります。

例えば、同じ味を追求するにしても、「早くて、安くて、旨い」を売りにしているファーストフード店がこれをやると、チグハグになるわけです。

変に素材にこだわったり、パッケージなどにこだわることで、価格が保てなくなり、消費者が求めるニーズと合致しなくなります。

コンセプトこそは自分のビジネスの根幹になるので、まずはこれから発想しなくてはいけません。

ここでは、コンセプトについて軽く触れておきます。

まず、コンセプトを構築するには、自分自身のビジネスの理想世界を言語化しなくてはなりません。

ビジネスには理想世界が存在しているはずです。

つまり、自分自身がお客様を連れて行きたいと思っている理想の未来ですね。

「究極のガトーショコラを楽しんでもらいたい」「日本が誇る和の素材が融合したチョコレートを味わってもらいたい」などですね。

まずは、以下の4つの項目を自分自身のビジネスに合わせて、書き出してみてください。

  • 誰に:どんな人をターゲットにしているのか?
  • 何を:どんな商品を提供しているのか?
  • 何のために:何のためにそのビジネスをしているのか?
  • どうなってもらいたいのか:お客さんにどうなってもらうことを理想としているのか?

ただ、この自分の理想世界を言語化しただけでは、たいていの場合、響かないコンセプトが完成してしまいます。

響かないコンセプトは、付加価値にはなり得ません。

というのも、この理想世界は自分が思っていることを言語化しているだけなので、お客さまにとってインパクトのないものになっている可能性が高いのです。

例えば、ハンバーガーショップをやるとしても、「早くて、安くて、旨いハンバーガーを提供する」ということを理想世界として掲げているのであれば、ありきたりでつまらないわけです。

今、自分が構築した理想世界をブラシュアップする必要があります。

そのためには、以下の3つのチェック項目を確認してください。

  • ユニーク性がある
  • サイレントマジョリティを代弁している
  • 自分のコアとの合致する

まず、最初の「ユニーク性がある」について。

これはシンプルに言えば「他とかぶっていないか」ということです。

さっきの「早くて、安くて、旨いハンバーガーを提供する」という理想世界が響かないのは、これはもう既に他の競合がこのような世界観をもう既に打ち出しているからです。

「あぁ、またか」と思われてしまっては、インパクトがないので、全く響かないコンセプトになりますし、付加価値にもならないです。

ケンズカフェ東京の「究極のガトーショコラ」というコンセプトがヒットしたのは、その当時、そういうコンセプトが存在していなかったからです。

その後、実際にコンセプトを色んなところで真似されたらしんですが、結局、それは二番煎じに過ぎず、ケンズカフェ東京に勝てるものなどいませんでした。

そして、次にサイレントマジョリティーについてです。

これは「潜在的に求められているんだけど、まだ誰も実現していないこと」を代弁しているかどうかです。

この理想世界というのは、もちろん相手に求められている必要があります。

どれだけ自分が価値のある素晴らしい理想世界だと思ったとしても、相手に求められていなければ、最終的に響かないコンセプトになってしまいます。

例えば、「健康には悪いけど、病みつきになるカレーを食べようぜ!」なんて言っても、誰もそんなものは欲しくないわけです。

ヒットしているものには必ず、このサイレントマジョリティーがあります。

例えば、2010年に大ヒットした「GOPAN」というホームベーカリーもそうです。

このGOPANは発売を発表した日に予約が殺到しすぎて、一時生産が追いつかなくて、販売中止にもなったほどの人気のホームベーカリーでした。

ゴパン

なぜ、ここまで売れたのかというと、このGOPANは「お米からそのままパンを焼ける」という機能を備えていたからです。

この当時は、お米からパンを作るためには、高級な米粉が必要で、一手間も二手間もかかる、気軽に作れるようなものではありませんでした。

多くの人は潜在的には「お米からそのままパンが作れたらいいのになぁ」と思っていたはずなんです。

でも、そういう機能を備えたホームベーカリーはなかったんです。

そこに、このGOPANが登場したので、爆発的に売れたんですね。

これがサイレントマジョリティーに合致するということです。

そして、最後に、「自分のコアと合致する」という部分も重要です。

これは「自分が心からやりたいと思っていることと一致している」という感覚です。

この視点が抜け落ちてしまっては、ビジネスとして長く続きません。

自分がやりたくないことは絶対に続きませんし、破綻していきます。

さて、一通りコンセプト作りについて解説していきましたが、まずは付加価値を考える際は、ここから始めてみてください。

「良いコンセプトが思いつかない…」という人は、リサーチ不足だと思うので、同じ業界の自分がライバルとなる競合のコンセプトをまずはチェックしてみてください。

2-2.最高の機能的価値を想像する

響くコンセプトが出来上がったら、それに沿って、まずは機能的な付加価値をいかに高めることができるのかを考えていきましょう。

機能的な付加価値というのは、機能・品質です。

ただ、この機能や品質というのは、コンセプトによって内容が変わります。

例えば、飲食店であっても「何が最高の飲食店なのか」という自分のコンセプトの定義によって変わってきます。

  • 世界中から最高の食材を集めて、星付きの一流のシェフを集めて、その料理をリーズナブルな価格で提供するのが最高
  • 食べても、見ても楽しめる彩り豊かな料理こそが最高
  • とにかく料理というのは食べる場所が重要なので眺望が良い飲食店こそが最高

10人いれば、10人それぞれです。

そして、そのコンセプトに沿って、機能的価値を高めることができないかを考えます。

今使っているものよりより良い食材を使えないか、腕の良い料理人と出会う機会をもっと増やせないか。

料理の彩りをもっと豊かにできないか、お客さんに提供するお皿はもっと高級感のあるものを使えないか。

最高のロケーションってどういう場所か、それに見合う物件はあるのか。

機能的価値を向上させるためにできることはないのかを考えるということが非常に重要です。

もちろん、すぐにその最高のコンセプトを実現できれば、ベストですが、現実的に様々な制約があって、できないことの方が多いと思います。

でも、重要なのは、そのコンセプト(理想世界)を実現しようとする意思であって、そこに対して、自分自身が妥協せずに、今の自分ができる範囲で力を尽くすことです。

妥協せずに、今の自分ができる範囲で力を尽くすことは誰にだってできます。

だから、併せて、今すぐ、自分が取り組めることもリストアップするのも良いですね。

そこにかける情熱こそが、最終的には「自己表現的価値」という「在り方」にも結びつくので、その姿勢こそが最高の付加価値を作っていくので、こちらも合わせて考えてみましょう。

2-3.ストーリーの付加価値を高める

では、続いて、ストーリーについて、こちらについては、まず、ストーリーを棚卸すると良いでしょう。

  • 自分自身
  • 商品・サービス
  • 会社
  • お客様
  • 社員

色んな切り口でストーリーというのは眠っていると思います。

商品・サービスであれば「なぜ、この商品・サービスは生まれたのか?」という今に繋がるまでの過去の出来事を一先ず箇条書きでもなんでも良いので、書き出してみましょう。

ストーリーで重要なのは、要するに「繋がりを見出す」ことです。

人は、この「繋がり」を感じることができた時に、より高い価値を見出します。

例えば、ここに2つの林檎があるとします。

  • どこにでもあるような何の変哲も無いリンゴ
  • リンゴ農家の木村秋則さんが、10年間、死に物狂いの苦労の末にやっと完成させた、世界では栽培が不可能とされていた無農薬・無肥料の奇跡のリンゴ

どちらの林檎を食べてみたいですかね?

奇跡のリンゴ

恐らく、後者の林檎です。

前者の林檎については、全くその林檎についての背景(ストーリー)が全く説明されていないので、全く価値が感じられないのです。

ポイントは、ストーリーというものは表現しないと伝わらないということです。

いくら奇跡のリンゴといっても、目の前に何の変哲も無いリンゴと並べるだけでは違いはわかりません。

ちゃんと言語化して、ストーリーを伝えないと、価値は上がらないです。

なので、まずは、それぞれの過去の棚卸をして、書き出して、そして、繋がりを意識しながら、一続きの文章にしてみましょう。

2-4.キャラクターの付加価値を高める

では、続いてはキャラクターの付加価値を高めることについて。

キャラクターを表現していく上で重要になるのは「価値観」です。

つまり、何を大切にしているのかという基準です。

それは、どんな商品・サービスを扱っていても、一人一人異なります。

例えば、何か味噌を商品として扱っているとしても

  • 品質は極上でなくても、安く、大勢の家庭に使ってもらうことが大切
  • 農薬や添加物を使っていないことや製造工程に非常にこだわり、お客さんの健康を守ることが大切
  • とにかく人の幸せを願って、作ることが大切

といった風に微妙に異なってきます。

多くの消費者も、何を基準に選んでいるかはバラバラです。

値段を重視する人、味を重視する人、無農薬・無添加などの健康を重視する人、作り手の想いを重視する人。

だからこそ、そうした価値観を表現することがとても重要です。

表現の手段は、ビジネスでやる場合は、ホームページやブログなどWeb上で表現するのが良いですね。

とにかくそういう価値観を定めたら、後はどんどん、写真、動画、文章などで、人を見せる。

だから

  • 代表挨拶
  • スタッフ紹介

などのページを用意するのは当たり前です。

また、普段の情報発信をする際にも、キャラクターを出していくのは有効です。

例えば、キャラクターをよく表現できている例として、マルカワ味噌という味噌屋さんがあります。

店長の河崎紘一郎さんは、味噌チャンネルというYoutubeチャンネルで情報発信しているのですが、この動画を見れば、この人がどれだけ味噌を大切にしているのかがわかると思います。笑

僕はこの動画を見て、味噌を買うならマルカワ味噌を選ぼうと思ったくらいです。

高品質な味噌は、マルカワ味噌以外でも買えるかもしれませんが、何よりもキャラクターが出ていて、どんな人が作っているのかがよく分かるので、信頼できるのです。

この人が作る味噌なら間違いないだろうという風に。

なので、キャラクターを出すことも付加価値を高めることに繋がるので、表現していきましょう。

2-5.自己表現的価値を高める

自己表現的価値というのは「在り方」の部分です。

言い換えるなら、自分が作り上げた最高のコンセプト(理想世界)を実現していく意志です。

例えば、「日本中に温かい家庭が広がるような最高の味噌を届ける」ことを理想世界に据えているのであれば、やれることなんてどこまでもあります。

  • どういう思いで味噌を作るのか
  • どういう素材を使って味噌を作るのか
  • どういう価格で販売するのか

など、この一挙手一投足が問われてきます。

ただ、従業員が「作業として」「生活のために」味噌を作っている会社なのか、「全国の食卓にこの味噌が届けられて、温かい家庭が広がる」ことをイメージしながら、使命感に燃えて作っている会社なのか。

ちゃんと消費者の健康のことも考えて、昔ながらの製法で作っているのか、添加物まみれで大量生産できて儲けられるような素材を使っているのか。

高過ぎず、安過ぎず、コンセプトに見合った価格設定ができているのかどうか。

全てが、自己表現的価値として問われている部分です。

もちろん、それぞれの会社の状況によってやれることというのは、変わってきます。

素材についても、コスト的な問題で最高品質のものは使えないかもしれません。

でも、その自分が置かれている状況の中で、やれる最高のことはあるはずです。

ポイントになるのは「自分のことを徹底的に捨てる」ことです。

例えば、中央タクシー株式会社という、長野県No. 1の売上とサービスの品質を誇る会社があります。

中央タクシー株式会社

なぜ、このタクシー会社が長野県No.1になれたのかというと、徹底的にお客様のことを考えたからです。

まず、起業当初、苦しい資金繰りの中で、数百万円をかけて、社員教育用のビデオを開発したそうです。

普通、苦しい資金繰りの中で、無理やり資金を捻出してまで、社員教育に投資する会社は非常に少ないと思います。

自分のことを考えるのであれば、まず、この選択をしません。

結果として、接客態度は激変しました。

  • ドアを自ら運転手が開ける
  • 走行前に自己紹介する
  • 雨の日に降車するお客さんに傘を差し出す
  • 運転中の会話で家族の健康のことまで気遣う

そして、どんどんお客さんから支持されるようになっていったのですが、中央タクシー株式会社を県内No.1に押し上げたエピソードがあります。

1998年の長野オリンピックの時です。

オリンピックは世界各国から観光客やメディア関係者が押し寄せてくるので、タクシー業界としては「稼ぎ時」です。

だから、通常のタクシー会社は、メディア関係者の予約などで、ほぼ全てのタクシーを通常よりも高い金額で、事前に埋めてしまって、荒稼ぎします。

ですが、中央タクシー株式会社はこれをせずに、メディア関係者などの予約を全て断ったそうです。

というのも、そうしてメディア関係者などでタクシーを埋めてしまったら、普段、信頼して中央タクシーのことを利用するお客さんが困るからです。

その結果、長野オリンピックの時は、売り上げ的には、県内最下位までは落ちたそうですが、その「在り方」が支持され、本当に多くのお客さんから支持されるようになりました。

今では、乗車の90%が予約で埋まるほどの人気で、一台の売上も県内の平均2~3倍以上もあるそうです。

全ての一挙手一投足が美しく、自分のことを挟まないそうした姿勢が、自己表現的価値を究極にまで高めてくれます。

3.付加価値のまとめ

では、最後に付加価値のまとめをしておきたいと思います。

付加価値とは「付け加えられた」価値のことです。

重要なのは何でもかんでも付け加えればいいのではなく、相手にとって価値のあるものを付け加えるということです。

そして、価値には以下の3種類の形態があります。

  • 機能的価値:機能、品質
  • 感情的価値:コンセプト、ストーリー、キャラクター、デザイン
  • 自己表現的価値:在り方

この三つの価値を究極的に高めていけば「あなただからお願いしたい」「この会社だからお願いしたい」という真のブランドを築くことができます。

付加価値を付け加える際に重要なのは、まず、最高のコンセプトを思い描くことです。

そして、その上で、機能的価値、感情的価値、自己表現的価値を構築していくことです。

では、今回は以上です!お疲れ様でした^^

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中江 翔吾
名前:中江翔吾。職業:ブランドクリエイター(デザイナー&コンサルタント)一流のデザイナーからグラフィックデザインを学び、フリーランスのデザイナーになる。その後、インターネットマーケティングの力を活用し、安定した集客の仕組みと、ブランドを構築。営業は全くせずに仕事の依頼が常に2~3ヶ月待ち。現在は「CREATE A BRAND」をコンセプトに、デザインとマーケティングの力を使って、個人・企業の規模を問わずに、ブランド構築のサポートを提供している。
By 中江 翔吾 ブランド戦略 Share:
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プロフィール
プロフィール

中江 翔吾 / Shogo Nakae
グラフィックデザイナー / Webデザイナー / コンサルタント
1991年3月生まれ。大阪府出身。

はじめまして!ブランドクリエイターの中江翔吾と申します。

「CREATE A BRAND」をコンセプトに、ブランド構築や集客を起こしていくためのデザイン制作(Web、グラフィック)とコンサルティングを提供しています。

このブログでは、Webマーケティングのことを基軸に、ブランド論やマインドセット、雑多なビジネスコラムなんかを配信していきます。

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