どうも！ブランドクリエイターの中江です。
さて、今日は「ホームページ集客で成功するための6つのポイント」というテーマでお話していきたいと思います
Contents
1.ホームページを所有することの意味
現在、私のメインの活動は、企業・個人の方を、コンサルティングとデザイン制作を通じて、ブランディングしていくというもので、その中でも、ホームページというのは、非常に重要な戦略の一つを占めています
というのも、ブランディングにおける、一番大きなテーマというのが「伝わっていない本当の価値を伝える」というものだからです
これまで様々な業種・業界の方の相談に乗ってきましたが、一番、共通している悩みが「商品力は競合よりも高いはずなのに、なぜか選ばれない」ということです。
絶対に、私の店の方が料理の味も美味しいし、素材にも拘っているし、技術も高いし、実績もあるのに、近所のお店の方が集客がうまくいっている
というような悩みですね
これは一体なぜなのかというと、そのお店の本当の価値が伝わっていないからです。
商品・サービスの品質には、
- 実体品質
- 知覚品質
の2種類があります。
実際の品質というのは、商品・サービスを享受することによって感じられる品質のことで、ここが高ければ、リピートや口コミに繋がりやすくなります
一方で、知覚品質とは、そのブランドの商品・サービスを体験したことがないターゲットが、イメージとして感じ取る品質のことです。
知覚品質は、ホームページ、写真、チラシ、ロゴなどのクリエイティブを通じて、形成されます。
その中でも、特にホームページが、知覚品質を形成する上で、重要になってきます。
ホームページとは、オンライン上における、そのブランドの分身です。
そして、インターネットが普及した現代では、必ず、そのホームページを見た上で、予約・購入・問い合わせを決めます。
例えば、つい先日、とある美容系サロンのホームページをリニューアルし、公開しました。
これまでは基本的に、美容系サロンのポータルサイトのホットペッパービューティ経由からしか予約が入らなかったのが、公開して一ヶ月で、これまではなかったホームページからの直接予約が殺到するようになりました。
これは別に商品サービスの内容を変えたから、集客ができるようになったわけではありません。
これまで伝えきれていなかったブランドの価値が伝わるようになったからこそ、予約が増えたのです。
とはいえ、ホームページがなくても集客することはできます。
ブログやSNSだけの運用であったり、ポータルサイトだけの運用でも集客しているプレイヤーはたくさんいます。
それらのメディアであっても、価値が伝わるようにページを構築して、集客していくことは可能です
では、ホームページが持つ最大の武器は何なのかというと、自由表現ができることです。
SNSやポータルサイトやブログは、基本的には、その運営会社の枠の中での表現しか許されません。
例えば、ポータルサイトであれば、レイアウトや写真や文章を入れる位置などは、基本的にテンプレートであり、固定化されています。
食べログやホットペッパービューティなどのポータルサイトを見たら、どの店も同じレイアウトですよね。
一方で、ホームページはそうした枠がなく、自分のブランドに合わせて、レイアウトを自由に作り込んでいくことができます。
自由表現ができるということは、ブランドが持つ価値を最大限余すことなく伝えることができるということです。
ホームページは、作り方によっては、最も成約率が高いメディアとして機能させることができるということです。
2.ホームページ集客の全体像
では、次にホームページ集客の全体像についてお話します
ホームページで集客するには、
- 制作
- マーケティング
の2STEPを経る必要があるということは念頭においてください
「制作」とはブランドの伝わってない価値を伝えるWEBサイトを作るというステップで、マーケティングは制作したホームページの存在を多くの人に知ってもらうというステップです。
特に「制作」だけでは片手落ちで、「マーケティング」も必要だということは必ず覚えておいてください。
私がよく受ける相談の一つに
数十万円以上のお金をかけて、ホームページをリニューアルしたけど、全く効果がなかった
というものがあります。
ホームページ制作を業者に依頼したことがある人なら一度は経験あると思います。
これはある意味当たり前で、どれだけお金をかけて、価値のあるホームページを作ったとしても、そのホームページにアクセスを呼び込むことができなければ、成約は生まれようがないからです。
なので、次に、この2STEPについて解説をしていきます。
3.ホームページ制作の種類と相場
まず、制作についてですが、ホームページ制作は基本的に外部のプロの業者に作成を依頼することになります
WordPressを利用すれば、自作で、独自ドメインのサイトを持つこともできますが、WEBデザインの知見と経験とスキルがない素人が、ホームページ制作に取り組んでも、あまりクオリティの高いサイトはできないからです。
ホームページには大きく分けて3つの種類があります。
3-1.格安型ホームページ
まず、一番最初が、格安型のホームページです
こちらは、名前の通りですが、「価格の安さ」が特徴のホームページです。
「格安 ホームページ」と検索すれば、そういうホームページ制作業者は出てきます。
価格帯は、5万円〜10万円、保守管理費用として、月額数千円〜数万円のものが一般的で、最近では初期費用0円で、月額数千円〜作れるようなものもあります。
この格安型のホームページは、「ホームページで集客する」という観点に立った時には、あまりおすすめしません。
というのも作り方は、ある程度あらかじめ制作業者の方で用意している、デザインテンプレートに、お客さんからもらった文章や画像データをはめ込むだけだからです
はっきり言って、「ブランドの本当の価値が伝わるように」制作はしてくれません。
私は集客効果としては、素人が自作で作ったものとそれほど変わらないと思っています。
価格が安いので、どうしてもそういう作り方になってしまうというだけです。
本当にそのブランドの価値を伝えようと思ったら、詳細なヒアリングの元、
- コンセプト
- ストーリー
- 商品・サービス
- 強み
などを把握し、ビジュアルと文章から、どうすればこのブランドの本当の価値が伝わるのかを綿密に考えて、素材を準備し、組み合わせて、作成していく必要があります。
ホームページ制作は、それだけ大変な作業なので、ちゃんと作ろうとすれば、2ヶ月以上かかることもありますし、それをたった5万円で、済ませるのは無理な話なのです。
あくまでも「会社案内」として、ホームページが必要で、自作するのも面倒な人が、頼むというスタイルがいいと思います。
3-2.プロデザイナー型ホームページ
次が、プロデザイナー型のホームページです。
これは名前の通り、誰が見ても
プロのデザイナーが作ったな
と思えるような、オリジナルデザインで構成されているホームページのことです。
価格帯は30万円〜70万円ほどのものが多く、保守管理費用として、月額数千円〜5万円ほどもらっているところも多いです。
これクラスのホームページになると、文章の作成や、素材の準備に、制作業者が親身に関わってくれる場合が多いです。
また、ブランドの価値が伝わるように、ページ設計も考えてくれます（もちろん業者にもよりますが）。
ただ、注意したいのが、このクラスのホームページでもリニューアルして、集客効果が上がるところは少ないということです。
というのも、制作までは良いのですが、ホームページ公開後のマーケティングの部分を手伝ってはくれないところが多いからです。
大抵のサポートは、ページのちょっとした修正と、ホームページの使い方のみです。
そもそも、デザイン（制作）とマーケティングを別個に考えている業者も多くて、マーケティングに対しての知見がない業者も多いです。
なので、このクラスに依頼するのであれば、ホームページ公開後の運用プランを自分で持っておく必要があります。
3-3.マーケティング型ホームページ
そして、最後のマーケティング型のホームページですが、これは先ほどのプロデザイナー型に、マーケティングのサポートも加わったものですね。
「ホームページ集客」という観点に立つなら、最も効果が高いホームページになります。
多くの場合、ホームページを制作した後に、マーケティングのためのコンサルティングが入るようになります
私が販売しているホームページ制作もこのタイプで、ホームページ公開後に、最低でも半年間のコンサルティングをつけています
このタイプのホームページ制作の価格帯は、100万円〜300万円ほどです。
また、そこから月々の保守管理やサポートに月数万円かかる場合もあります。
これがざっと市場にあるホームページのタイプです
4.ホームページを制作依頼するべきタイミング
見ていただければわかると思うのですが、最低でも数十万円以上、中には100万円以上の投資が必要になってくるので、すべての人が今すぐ投資できるものではないと思います
ホームページを外部に制作してもらう時は、予算とタイミング次第だと思います。
成約を起こすために、ホームページが決定的に重要になる場合は、できるだけ早く、ホームページは変えた方が良いです。
例えば、サロンを経営していて、ホットペッパービューティからの集客が頭打ちになっていたりする場合は、広告以外からの集客、つまり、SNSからホームページという流れを作る必要があるので、その場合は、ホームページは早急に準備した方が良いかもしれません。
また、業種によっては、コーポーレートサイトこそが、集客の要という場合もあります。
その場合も、ホームページはすぐに依頼した方が良いですね。
例えば、業界を代表するようなポータルサイトがなく、基本的には、コーポレートサイトを通じて、成約が生まれるというような場合ですね。
5.集客力のあるホームページを作るときの6つのポイント
では次に、集客力のあるホームページのポイントについてご紹介します。
このポイントを踏まえた上で、制作を進められているのかをチェックしていくという意味でも、使えるのでぜひ参考にしてみてください。
5-1.集客目標を明確に設定する
まずは、ホームページを制作する目標を明確にしましょう。
例えば、店舗集客したいのであれば、ホームページをリニューアルすることで、平均顧客単価を計算した上で、毎月どれくらいの売上にしたいのかというものですね。
これがホームページの成果基準となるので、まずはこれを決めましょう。
これを決めずにホームページを作り、結果が出たとしても、その結果は良いのか悪いのか、ページを改善するべきかどうかもわかりません。
5-2.ターゲットを決める
そして、次に重要になってくるのが、ターゲットが明確かどうかです
ブランドにはそれぞれ、お客様にしたいターゲット層がいると思います。
重要なのは、何でもかんでも、数を集客するのではなく、その理想となる顧客がホームページに訪れたときに、価値を感じてくれることです。
ターゲットによって、価値を感じるポイントは変わってくるので、ターゲットは明確にする必要があります
「安さ」を重視するお客様なのか、「哲学」を重視するお客様なのか、「実績」を重視するお客様なのか、「技術力」を重視するお客様のか、それによって、記載すべき情報、デザインのテイスト、使うべき写真などの表現が変わるので、ここは明確にしましょう。
5-3.ブランドと関わる未来が想像できる
そして、3つ目のポイントは、ホームページをターゲットが見たときに、
このブランドと関われば、どんな未来になるのか？
が想像できることです
これがちゃんと設計できていると、ホームページ経由での成約が生まれます。
例えば、RIZAPのホームページとかは、それを見事に表現していますね
ファーストビューだけでなく、ありとあらゆる場所に、劇的に体型が変化しているビフォーアフターのビジュアルがずらりとあります。
画像出典：https://www.rizap.jp/
これがあるだけで、
RIZAPに行けば、理想的な体型になれるのではないか
という期待を持てるようになるので、成約率が上がるのです。
5-4.ブランドへの信用性・信頼性を担保する
そして、4つめのポイントとして、信用性・信頼性が担保できているのかというものです。
3つ目のポイントで、「ブランドに関わると、どんな未来が待っているのか」を提示するわけですが、ホームページを見る人は、
このブランドは、本当にその未来に連れていくことができるのか？
という疑問を持つようにもなっています。
なので、その根拠を示す必要があります。
掲げている理想の未来がどれだけ魅力的であったとしても、その未来に導くことができる、説得力のある根拠がなければ、成約はしません。
RIZAPであれば、実際にRIZAPのパーソナルトレーニングを受けた、男性、女性のモニターのビフォーアフターが、それぞれに年代別で、写真とともに詳細に表示されてい流ので、これが根拠になっています。
RIZAPは「結果にコミットする」というブランドコンセプトを掲げているわけですが、本当に「結果にコミットしているんだな」ということがわかります
また、ビフォーアフターと共に、お客様の声などを掲載することもも非常に有効です。
これは業界によっては、写真などのビジュアルが重要な場合もあります。
例えば、飲食関連の業界やファッション系の商品・サービスはそうですね
どれだけ「極上の美味しさが感じられる料理が食べれます」といっても、ホームページの料理の写真が、ボケていて、全く美味しそうでなければ、それは根拠として成立しないからです。
なので、この辺りは最低限整えておきたいです。
その他にも、メディア掲載実績や、ランキングの入賞などの、社会的・第三者的評価の要素も、ブランドに対する信用力に繋がります。
何が、信用・信頼力のアップに繋がるのかは、業種業界によって変わってくるので、一度、振り返って整理してみると良いでしょう。
5-5.ブランドの特徴を伝えられているか？
そして、5つ目のポイントは、ブランドの特徴を伝えられているかという部分です。
ブランドの価値を本当に伝えることができているホームページは、そのブランドの「特徴」を上手く捉えて、それを伝えることに成功しています。
美容院と一口に言っても、様々な価値の方向性を持つお店があるわけです。
そんな中で問われるのは、
あなたのお店はどんな美容院なのか？
という部分です。
これを明確に表現できていると、競合他社との差別化ができて、選ばれる可能性というのは高くなります。
この「特徴」を出すために、まずやるべきことは、「選ばれる理由」を明確にすることです。
選ばれる理由とは、
- 強み
- 独自性
- 実績
のことです
この3つに当てはまるものをまずは、箇条書きで良いので書き出し、必ずホームページ上で表現するようにしましょう。
5-6.商品・サービスページを作り込む
そして、6つ目のポイントは、商品・サービスページを作り込むことです。
商品・サービスページは成約させるための肝となるページだと言っても過言ではありません。
ターゲットの立場になって、商品・サービスページを読んでみて、
必要性を感じられるか？
を振り返ってみると良いと思います
意外と、プロに作ってもらったホームページでも、この商品・サービスページが手抜きで作られている場合は多いです
成約に必要な最低限の情報（申し込みの流れ、価格、アクセス）がなかったり、その商品・サービスのターゲットやゴールが分からなかったり、サービスの詳細（何をするのか）、特徴が分からなかったり、ビフォーアフターやお客様の声がなかったり。
ここで手を抜くと、なかなか成約は生まれづらいので、書ける説明というのはしっかり書くようにしましょう。
6.ホームページへアクセスを集める方法
そして、最後に、マーケティングについても少しお話ししておきます。
ホームページが完成したら、次に、ホームページへアクセスを集める導線を作る必要があります。
この導線作りなしにして、ホームページで売上を上げることは不可能です。
手段としては、大きく分けて、
- WEBメディア
- 広告
- PR
の三種類があります。
6-1.WEBメディアからアクセスを集める
WEBメディアとは、インターネット上で、無料で構築できるメディアのことで、具体的には
- SEO対策：ブログ
- MEO対策：Googleマップ、Yahoo!地図
- SNS：Facebook、Twitter、Instagram、Youtubeなど
があります。
かなり多種多様なメディアがあるので、自分の業種業界、使える予算や時間、相性などを参考に、最適なものをまずは一つ選択すると良いでしょう。
WEBメディアの特徴としては、無料で始めることができ、長期的には、ホームページにアクセスを集め続けてくれる資産になってくれるので、必ず取り組むようにしましょう。
それぞれのメディアの詳細や攻略法について解説するとなると、それこそ数時間のセミナーになるので、詳細を知りたい方は、ぜひ私のLINEに登録してみてください。
LINEに登録すると、「高単価でも、競合が増えても選ばれ続けるNo.1ブランドの作り方」を解説しているWEBセミナーを受講できるのですが、その受講特典として、これらのWEBメディアの特性と攻略法について解説している動画講義をプレゼントしています。
ただ、このWEBメディアによる集客方法は、即効性はなく、0から初めて、翌日にすぐに集客できるという訳ではありません。
メディアにもよりますが、基本的に、大きな効果が現れるまでに、数ヶ月かかることもあります。
6-2.広告からアクセスを集める
なので、併用して使いたいのが、広告です
広告の特徴は、広告費を出稿することで、すぐに認知を拡大できることです。
WEBメディアは認知を拡大するまでに、少し時間がかかりますが、広告には、それがなく、即効性があります。
また、ホームページの成約率が高く設計されているのであれば、広告の効果も非常に高くなるでしょう。
広告を使ったことがない人は
広告を使うと赤字になるのではないか？
という不安があるかもしれませんが、事前に損益分岐点などをシミュレーションしていれば、大丈夫です。
特にWEB広告の場合、TVCMや雑誌広告や新聞広告のように、一度に、数百万円〜数千万円を投資するという訳ではありません。
WEB広告は、数千円〜数万円で始めることができますし、仮に費用対効果が悪くなって来れば、ワンクリックで瞬時に止めることができます。
なので、そこまでリスクはありません
業種業界にもよるので一概には言えないのですが、特に、PPC広告とは相性が良いので、併用して使うのが良いでしょう。
また、美容業界や飲食業界の場合は、ポータルサイトの活用も併用して行うのも良いでしょう。
6-3.PRを活用したホームページにアクセスを集める
また、B to Bの事業などをしていて、分野がかなりニッチな場合、WEBメディアも、WEB広告もあまり効果がないという場合もあります
そういう場合は、メディアPRを活用し、専門雑誌、専門番組に露出を拡大するというのも一つの手です。
私のクライアントの中にも、ごくたまにこのパターンがあるのですが、その場合は、メディアPRで露出を拡大して、成約の獲得を目指します。
メディア掲載を勝ち取ることは、ブランドの認知度と信用度の桁を変えることにもつながってきます。
上記なような方法で、ホームページの認知を拡大していくようにしましょう。
最後まで、ご覧いただきありがとうございました。
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