どうも！ブランドクリエイターの中江です。
今日は「ターゲティング」というテーマをお話していこうと思います。
Contents
1.ターゲティングとは
ターゲティングとは、文字通りなのですが、「どんな人に？」というターゲットを明確にする方法で、ブランディングやマーケティングのフローにおいて、まず最初に行うステップです。
そして、ターゲティングは大きく分けて
- ブランド全体に対して行うターゲティング
- 商品単位で行うターゲティング
の2つがあります。
ブランド全体のターゲットは誰か？
全ての商品に明確なターゲットを決めているか？
と聞かれた時に、明確に答えることができることがまず重要です
これを明確に答えることができない企業・お店・個人ほど、新規集客に苦戦すると思います。
例えば、何でも揃ってます的なコンセプトのお店はそうですね
ちょうど今週、出張で博多に行ってたんですが、その時にもそういうお店がありました。
具体的な店名は控えますが、店の看板には「焼き鳥○○」と書かれているんですが、店前に並んでいる、上りやポスターや看板には
リーズナブルで美味しい台湾産のうなぎ！
絶品もつ鍋！
名物カレーライス！
という、焼き鳥には全く関係のないような文言と写真が踊っていました。
こういう「なんでも揃ってます」的なお店って、今でもたまに見かけますよね。
「たなか食堂」って店の看板には書いていて、ラーメンもうどんもカレーもとんかつもなんでもあるみたいな。
そして、こういうお店には、知り合いがやっているのでない限り、あまり入る気はしないと思います。
こういうお店って「どんな人にお店に来てもらいたいのか？」というターゲットが全く定まってないという状態なんですよね。
ターゲットが明確に定まっていないから、誰の心にも響かなくなってしまっているんです。
そういうお店って、印象に残らないので、名前すら記憶に残りません。
そして、誰の心にも響かないということは、誰からも価値を感じてもらえておらず、選ばれないということです。
昔は、情報収集手段も、交通手段も、生活範囲も限られていたので、競争が少なく、そういう何でも屋的なコンセプトでも生き残ることができたのですが、競争が激しい今の時代にそれでは生き残ることは難しいです。
地方でまだまだ競争が少ない地域ならこういうお店は生き残ることができているかもしれませんが、都会の競争が激しいエリアではこういう店はほぼ存在していません。
競争が激しくなれば、そういうお店は消えてしまうのです。
何がウリなのかがわからない焼き鳥屋さんよりも
- 全品298円で国産の焼き鳥が食べられる鳥貴族
- 全室個室で、食材も焼き方も器も空間もこだわり抜いた、ミシュラン3つ星シェフの高級焼き鳥屋
の方に足を運びたくなるものです。
どんな業種・業界であれ、お客さんから選ばれなければ、その事業は成り立ちません。
つまり、ターゲティングは、ブランドや商品の価値を引き上げるという役割を担っているという訳です。
ヒットするブランドや商品には明確なターゲットがいます。
例えば、2014年にヒットした商品の中に「ジェルボール洗剤」というものがあります。
画像出典：https://prtimes.jp/
ジェルボール洗剤とは、特殊な膜で洗剤を包みこんだボール状の洗剤のことです。
従来の洗剤というのは、粉の洗剤か液体の洗剤でした。
どちらとも量を測って、洗濯機に入れると思います。
ただ、この粉や液体タイプの洗剤は、こぼれて汚してしまったり、測るのが面倒くさかったりするわけです。
ジェルボール洗剤は、そんな人にターゲットを絞って開発されました。
ジェルボール洗剤だと、測らずに、1つ放り込むだけなので、手も容器も汚れなくて、簡単で楽ちんという訳です。
こういう洗剤は今までの世の中になく、その結果、洗剤としては異例の大ヒット商品となりました。
2.ターゲティングの方法
では、次に、具体的なターゲティングのやり方について解説していきたいと思います
2-1.ブランド全体のターゲティング
まずは、ブランド全体のターゲティングについて。
ブランド全体のターゲティングでは、
- 外面的要素：年齢・性別・家族構成・地域・仕事・収入・ライフスタイル
- 内面的要素：悩み・願望・価値観
からターゲット像を詳細に炙り出していきます。
理想としては
こういう人に選んでもらいたい
というイメージを明確に想像できる実在の人物を一人を決めることです。
それは既存のお客さんでも良いです
過去に実際に関わって、その人の外面的な要素も内面的な要素も手に取る様に分かるという状態が理想です。
例えば、私の場合であれば、ブランディングを目的にしたコンサルティングやデザイン制作を提供しています。
このサービスを購入する可能性がある人は
- 経営者
- 個人事業主
- 起業準備中
の人です。
大学生や、女子高校生や、退職して老後の生活を楽しんでいる年配の方、専業主婦の方などは購入する可能性はありません。
まずは、商品・サービスを購入する可能性がある、最大のターゲット層をざっくりと書き出すと良いと思います。
そして、ここから更に絞り込んでいきます。
この時点で、明確に誰か一人思い浮かぶのであれば、その人の名前を書き出してみるのが良いでしょう。
そして、「年齢・性別・家族構成・地域・仕事・収入・ライフスタイル」といった外面的な要素と、「悩み・願望・価値観」などの内面的要素からターゲット像を箇条書きで良いので、書き出していきます。
例えば、私の場合であれば、明確に1名を想定しています。
名前は伏せますが、私がスタートアップの時に、ホームページ制作の依頼をくれた、美容院のオーナーの方です。
一般的に美容院で使われる、シャンプー、カラー液、パーマ液などは、健康に害がある薬品を使っているところが多いのです。
一回の毒性だけでは健康被害は少ないですが、それは確実に蓄積されていき、髪のトラブルや敏感肌、シミ・たるみなどの肌トラブルに繋がってしまいます。
美容師で、体の感覚が鋭い方は、手荒れ、頭痛などに悩まされている方も多いです。
なので、その美容院では、人体に悪影響が及ぶような危険な薬剤は一切使わずに施術を行います。
じっくりと丁寧に施術を行うので、最大で見れるのは1日に2人までなのですが、白髪が艶のある黒髪になったり、薄毛に悩んでいた人の髪のボリュームがアップしたり、ビフォーアフターで、「全ての人が別人では？」と思うくらいの奇跡的な変貌を遂げます。
その方は、単にお金儲けのために、美容師をやっているのではなく、一般的な薬剤を使ったあまりに髪や肌のトラブルに悩まされている人を救うために事業をやられています。
ただし、その施術方法というのは、あまりにも一般的な美容室とかけ離れているため、何の前提知識もなしに来店されてはトラブルになってしまいます。
最初、施術を行い、毒素を抜いていく時には、好転反応として、一時的に、髪や肌のトラブルが増えることもあります。
初めての施術では、5~6時間かかることもあります。
ですが、そのオーナーの方は、職人タイプの方なので、このことをどう表現して、伝えていけば良いのかが、検討もつきません。
だから、私の元に依頼が来たということです。
私のターゲットは、この様に設定しています。
つまり、少し抽象化すると、
- お金儲けよりも、世のため・人のためという志を優先する
- 多くの人を幸せにする、価値の高い商品・サービスを提供している
- 価値の伝え方、広め方がわからないために事業に苦戦している
という人ですね。
内面的要素は今言った通りですが、外面的要素は、年齢は40~50代で、性別は男女問わず、年商は3000万円以上、経営者という感じですね。
これが私のターゲッティングです
一口に、経営者、個人事業主、起業準備中の人といっても様々です。
志よりもお金の方が大事で儲かればいい
という人などは、対象外です。
そういう人は私のブランドコンセプトの
志のある企業・個人をブランドに
という言葉を見るだけで、寒気が走ると思います。
でも、それでいいのです。そういう人には来てもらいたくないので。笑
こういう形で絞り込むことが大事だということです。
商品・サービスを購入する可能性がある最大のターゲット層を思い浮かべ、そこから全く絞り込めないという場合は、競合リサーチをするのも一つの手です。
私の場合は、ブランドコンセプトを作成する際には、クライアントにも、10社以上は、競合リサーチをしてもらって、それぞれのブランドのターゲットを把握する様にしてもらっています。
競合が、どのターゲットに対して、どんなポジションで事業を経営しているのかを見ていけば、「このターゲット層は近いな」とか「このターゲット層は違うな」ということが見えてきたりします。
事業は全て、このターゲットから発想して組み立てていきましょう。
2-2.商品のターゲティング
また、商品のターゲティングもやり方は基本的には同じです。
イメージで言うと、今決めた、ブランド全体のターゲティングから、更に絞り込んでいくと言うイメージですね。
「お金儲けよりも、世のため・人のためという志を優先する」「多くの人を幸せにする、価値の高い商品・サービスを提供している」「価値の伝え方、広め方がわからないために事業に苦戦している」という人の中でも、必要とする商品はターゲットによって変わってきたりします。
例えば、集客チャンネルは自社で持っているから、ブランドコンセプトを再設計して、ホームページをリニューアルすれば、売上が上がると言う場合は、ホームページ制作だけが必要になります。
他にも、広告やインターネットでの集客は上手くいっているけど、ブランドの認知度と桁が上がらないという場合は、メディアPRのコンサルティングが必要になるかもしれません。
これも一人を想定して、ターゲティングをしていくと、多くの人の心に刺さる商品を作れる様になっていきます。
「焼き鳥も！カレーも！もつ鍋も！ラーメンも！」というターゲット設定は、一見「焼き鳥好きも、カレー好きも、もつ鍋好きも、ラーメン好きも集客ができる！」様に思えるかもしれませんが、これは逆効果だということを覚えておきましょう。
ぜひ、この記事をきっかけにターゲットを再度見直してみてくださいね。
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