2014年12月26日

ターゲティングとは|明確にお客さんを決めて売上を上げる方法

どうも!ブランドクリエイターの中江です。今回のテーマは、「ターゲティング」についてです。

「なぜ、インターネットから集客が上手くいかないのか」という悩みというのは、恐らくターゲティングが上手くいっていないために起こる事です。

ターゲティングは、ビジネスをやるのであれば、本当に基本的なことで最初に抑えておきたい考え方です。

この考え方がなければ、そもそも売れる商品は作れないですし、インターネットから集客なんて起こせないですし、Facebookで自分の発言が拡散されたりする事もないですし、ブログから何かが売れるという事もないのです。

なので、今回はこれを一緒にマスターしていきたいと思います。では、早速始めていきましょう。

1.ターゲティングの意味と目的

では、まずはターゲティングの実践方法について解説していく前に、「ターゲティングとは何なのか」ということを一緒に見ていきたいと思います。

「ターゲティング」についてまず深く理解する事で、ターゲティングを実践する時にも上手く使えると思います。では、始めていきましょう。

1-1.ターゲティングとは

“ターゲティング”という言葉は、ビジネスを少しでも勉強した事がある人なら聞いた事あるかもしれませんね。

ターゲティングとは、言葉通りの意味で「ターゲットを決める」ということです。ビジネスではよく、自分が商品やサービスを買って欲しいと思うお客さんを人を決めたりすることなどによく使われるマーケティングの手法です。

ここでは、「自分の商品・サービスを届けたい相手を決める」と考えてもらえれば間違いないでしょう。

商品・サービスが飛ぶ様に売れていったり、インターネットから集客が上手くいったりしている個人や会社というのは、上手くこのターゲティングをしています。

例えば、2014年にヒットした商品の中に「ジェルボール洗剤」というものがあります。普段、自分でよく洗濯する人なら知ってるかもしれませんね。

この洗剤は「ジェルボール」というコンセプトの下に作られた新しい形の洗剤です。

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(画像出典:http://theater-oyaji.com/

この商品のどこがターゲティングをしているか分かりますか?

普通の洗剤というのは、粉の洗剤か液体の洗剤ですよね。どちらとも量を測って、洗濯機に入れると思います。

ただ、この粉や液体タイプの洗剤は、こぼれて汚してしまったり、測るのが面倒くさかったりするわけです。ジェルボール洗剤は、そう思っている人達に目をつけたワケですね。つまり、そういう人達にターゲティングをしたのでした。

こういう洗剤は今までの世の中になく、その結果、洗剤としては異例の大ヒットを飛ばしました。形も可愛いですし、一つとってポンッて入れるだけですから楽ですよね。

でも、じゃあ仮に、この商品が普通の粉や液体タイプの洗剤だったら売れているか?という話なんです。恐らくヒットはしていなかったでしょう。だってありきたりですから。

「自分の商品・サービスを届けたい相手」を絞りこんだからこそ、新しい切り口の商品が生まれてヒットしたのです。

1-2.ターゲティングはなぜ必要なのか

「え、でも買ってくれるお客さんを絞り込んでしまったら、逆に買ってくれるお客さんは減るんじゃないかな…できれば多くの人に買ってもらいたいし!」と思う人もいるかもしれません。

じゃあ、逆に絞り込まなかったらどうなるかということを考えてみましょう。

例えば、ラーメン屋AとBが2つあります。

Aは、できれば、多くの人に来てもらいたいので、醤油ラーメンも味噌ラーメンも豚骨ラーメンも塩ラーメンも天津飯も炒飯も餃子も…「中華」というジャンルであれば、思いつく限りメニューにしました。

そして、Bは「味噌ラーメン」を食べたい人だけに来てもらいたくて、メニューは味噌ラーメンだけで、醤油ラーメンなどの他の種類はメニューにはしませんでした。いわば味噌ラーメン専門のお店ですね。

あなただったらどっちに行きたいですか?

これは、もちろんBだと思います。もちろん、味噌ラーメンが嫌いだったら別ですが。笑

これはなぜかというと、Aというラーメン屋には響くメッセージがないからなんですね。つまり、自分の事のように考えられないんですね。

商品を売るにしても店に来てもらうにしても、ビジネスをするのであればメッセージというものがあります。それが響くものかどうかで上手くいくかどうかが決まります。

例えば、さっきの味噌ラーメンを例にとると、「味噌ラーメンが好きな人にうちの味噌ラーメンを食べてもらいたい」というメッセージがあったからこそ、「あ、味噌ラーメン好きの私のことだ」となるわけです。

でも、Aにはそれがない。Aのラーメン屋は「中華やってます」ってだけなので、「あ、そう」って思ってしまうんですね。

先ほどのジェルボール洗剤もそうです。「いちいち洗剤の量測るの面倒くさいなあ…」「液体をこぼして汚れるのが嫌だなあ」と思っている人たちに絞り込み、響くメッセージを作ったからこそヒットしたのでした。

昔は、Aのようなラーメン屋さんで十分だったんです。なぜなら、そもそもラーメン屋というものがあまりなかったので、ラーメンを食べるならそこに行くしかなかったわけです。交通網も発達していませんでしたからね。

でも、今は時代が変わって、家の近所にも探そうと思えばラーメン屋はいくらでも出てきますし、電車を使えばそれこそ美味しいラーメン屋さんだけを食べに行くことだってできます。

それに今は便利な時代で、ネットで調べれば、いくらでもラーメン屋なんてものは見つかります。

じゃあ、そんな無数に競合がいる中で、響かないメッセージしか持っていなければ、どうなるかというと、「お客さんが来てくれなくて、潰れる」か「価格を下げて、お客さんに来てもらうか」の二択にしかならないわけです。

だからこそ、「自分の商品・サービスを届けたい相手」を絞りこみ、響くメッセージを作る必要があるんですね。

1-3.ターゲティングの真の目的

少し抽象的な話になりますが、僕は、ビジネスというものは必ずその人自身が世の中に伝えたいメッセージがあるからこそするものだと思っています。

そして、そのメッセージに共感した人がお客さんになって、そのメッセージを受け取った人が何かを感じて人生を変えて、こんな風に世の中を少しずつ動かしていくのだと思います。

例えば、僕の場合であれば、「自分自身のデザインとマーケティングの力で、自分の理念を持っている人のビジネスをお手伝いしたい」と思っているわけです。

このメッセージに共感してくれた人が僕の仲間(=お客さん)になって、デザインとマーケティングの力で変わるきっかけを与えていくことによって、その人たちが現実を変えていき、世界を動かしていくのです。

ターゲティングは、このメッセージを届けるべき人に届けるためにやるものなのです。

自分自身がメッセージを持っていても、それを上手く言語化して伝えない限りは、伝わらないんです。いくら相手のことを好きでもちゃんと伝わるカタチで言葉にしないと響かないのと同じです。笑

では、次からは実際にメッセージを響くものにするためのターゲティングの具体的な方法について解説していきたいと思います。

2.ターゲティングの方法と実践

これからターゲティングの実践方法を解説していきたいと思います。

ターゲティングとは、「自分の商品・サービスを届けたい相手を決める」ということだったので、これは何か自分で新しい商品を作成する時にも使えますし、セールスの時にも使えますし、更にはインターネット上で日々何かを情報発信するときなどにも使えます。

では、早速始めていきましょう。

2-1.自分が伝えたいメッセージは何か

ターゲティングをする際にまず、最初にやるべきことは、「自分が伝えたいメッセージは何か」を考えることです。

先ほども言いましたがビジネスというのは自分自身が伝えたいメッセージがあるはずです。

例えば、恋愛のコンサルタントをやっているのであれば、「自分自身の経験とコンサル技術を使って、今まで恋愛経験0で自分に自信を持てなかった人を、本当に魅力のある男に変えて誰かに愛されて一緒にいる喜びを知ってもらいたい」というようなメッセージがあるはずです。

このメッセージをまずは言語化することから始めてみましょう。

メッセージを言語化するには「このビジネス(商品)は、何のために始めたのか」と自分にまずは問いかけることです。

そして、これをノートでもパソコンでも良いので、文章に直してください。

もし、この段階で「何のために始めたのか」という文章が書けないのであれば、自分自身のストーリーを細かく文字化していくことをお勧めします。

記憶があるところからで良いので、文章化していきましょう。過去の印象に残った出来事を一つの筋にまとめていくことで、なぜ、自分がこの決断をし、自分がビジネスを始めたのかということが明確に言語化できると思います。

そして、ある程度、自分自身のビジネスの目的と自分自身の過去のストーリーを確認することができたら、自分自身のメッセージを先ほどの恋愛コンサルタントのように文章化していく作業に入っていきます。

文章化するときのポイントは、「誰に」「何を」提供して、「どうなって欲しいのか」という3つのポイントを抑えることです。

これを先ほどと同じように、このように文章化してみてください。

「ラーメン好きの日本人に、20年の歳月をかけて完成させた味噌ラーメンを、食べてもらって味噌という日本文化を誇れるようになってもらいたい」という風に。

2-2.届けたい相手を分解しよう

そして、次にこのメッセージを決めたら「誰に」という要素を分解していきましょう。

なぜ、これを分解するのかというと、より具体的に「誰に」をイメージできることで、その人たちに響くメッセージというものを紡ぐことができるようになるからです。

例えば、スイーツのお店をするにしても、「誰に」という部分を分解して「性別は男」と決めれば、インターネット上で発信していくメッセージやデザインも男の人に受けるようなものに変えていくことができるからです。もし、これを決めずに、スイーツだからといって女の子に受けるようなデザインや文章を書いてしまえば、「男」は全く反応しなくなります。

では、どういう要素で分解していけばいいのかというと、以下の6つのポイントを書き出して分解していってください。順に解説していきますね。

  • 性別(&タイプ)
  • 年齢
  • 住んでる場所
  • 家族構成
  • 職業(年収)
  • 悩み 

まず、性別なんですが、なずこれを女性か男性に分解してください。ターゲットが中性的な性別ならそれでも大丈夫です。

そして、次に、この女性なら女性、男性なら男性は、より具体的にどんなタイプの人なのかも考えてみてください。例えば、男性であれば、ギャル男っぽい男性もいれば、真面目で文化系で大人しめな男性もいれば、明るくて活発でスポーティな男性もいるわけです。

これを少しでも類型化しておけば、響かせる文字情報や視覚的なデザインも変わってくるはずです。

例えば、文字などを読むのが苦手で直感的に物事を判断するタイプの女性ならば、商品説明の際に文字情報で論理的に書くよりも視覚的な画像や写真を見せることで反応率がグッと上がったりするわけです。

そして、次に年齢です。これは、わざわざ明確にはっきりと何歳と絞る必要はなくて、大体で良いので、何歳〜何歳までと決めてください。5歳幅くらいで丁度良いと思います。

なぜ、年齢を決めるのかというと、世代間の常識の差を意識的に埋めるためです。

例えば、今自分が50代で小学生の子供に何かものを売ろうとするときに、50代の自分の言語で話してしまったら何も反応されないのです。

これって結構いろんな人がやってしまいがちなんです。ブログなどで情報発信する時もそう。自分がお客さんにしたいと思っている相手の立場に立って行動するからこそ、何かが返ってくるのです。

そして、次に「住んでいる場所」についてです。

特にインターネット上で何かを販売していて、商圏が日本全国にあるという人は別にして、何か自分でお店を構えているとか、地域密着型のビジネスをしているのであれば、これは必ず決めてください(SEO対策にも関わるので)。

単純に「大阪」だけではなくて、「大阪府○○市××区△△町」くらいは決めておくと良いでしょう。じゃあ、そんなところに住んでいる人たちがお店に来やすくするためには、どういう案内をWeb上で出せば良いのかというのも決まってくるわけです。

そして、次に家族構成についてです。

家族構成とは、父親・母親はいるのか。妻はいるのか夫はいるのか。子供はいるのか。いるとしたら何人いるのか。ペットは飼っているのか。といったものです。

例えば、カフェをやっていて、この家族構成を決めるときに、もし「犬を飼っている」とするならば、その人たちが散歩途中にでも来やすいように、犬がお店に入れるようにしておけば、お客さんは入ってくるわけです。子供もそうですよね。子供さんも楽しめるような工夫が店内にあれば、お母さんも連れて来やすいですから。

そして、次に職業(年収)についてです。

職業によっても休みの日は違ってきますし、ライフスタイルは変わってくる訳です。ここで気にしてほしいのは、彼らの1日の生活サイクルです。

例えば、大企業のサラリーマンと主婦とは全く生活サイクルが違うわけです。もし、インターネットからお客さんを呼びたいのであれば、インターネットを見ている時間も違うでしょう。

それぞれの生活サイクルに応じたベストなアクションを起こすために職業をざっくりとで良いので決めておく必要があります。

そして、年収もざっくりとで良いので決めておきましょう。この年収によっても1日の生活サイクルは違ってきますが、それよりも価格設定の時に使えます。

例えば、年収200万円の人をターゲットにした商品なのに、価格を1000万円とかにした場合、なかなか売るのは難しいわけです。価格設定の方法は、もちろんこれだけではないですが、相手の年収のことを考えるだけでも、無茶苦茶な価格設定はしなくなります。

そして、最後に特に重要なのが「悩み」についてです。

この悩みに関しては、ぱっと思いつくようなありきたりな悩みを想定しないということがポイントです。

例えば、ダイエット系のサプリメントを販売するとして、「痩せない」という悩みを持っている人をターゲットにするのはやめておいた方が良いということです。

だって、そんなことは誰でも思いつくからです。

そうではなくて、「痩せない」っていうのはどういう状態なのかを深掘っていくことが重要です。

暴飲暴食をし過ぎてて痩せないのか、痩せようと運動して努力はしているのだけど痩せないのか、ダイエットサプリメントを飲んでいるのだけど痩せないのか…

考えるだけでも色々出てくると思います。

ブランドコンセプト-一瞬で人を惹きつけるコンセプトの作り方」でも話したように、悩みを考えるときに一番良いのは、サイレンマジョリティを見つけることです。

サイレンマジョリティとは、口には出さないけど、皆がなんとなく悩みとして思っていることです。この悩みを掴めば、売れるものは作れます。

この前、あるラーメン屋の隣にある自動販売機のある飲み物が爆発的に売れていると聞きました。そのラーメン屋は、こってりとした豚骨スープが有名なお店で、そのバカ売れしている飲み物というのは、黒ウーロン茶です。笑

これって、「あ〜こってりラーメン食べてまた太っちゃうな…どうしよう」っていう声にならない声を代弁していたから売れたんですね。

これがサイレントマジョリティです。

サイレンマジョリティはお客さんとの対話を重ねることで、段々見つかっていくものです。この声にならない声まで把握するからこそ、ライバルから一歩抜け出して、売れる商品、売れるお店というのを作ることができます。

自分自身のメッセージを決めて、お客さんにしたい人をまずは、6つの要素で分解してみてくださいね。

2-3.ターゲティングを日々の中で実践していこう

では、最後にターゲティングの総仕上げです。

ターゲティングというのは何も決めるだけで終わりじゃなくて、実際に日々ビジネスに関わる行動をする際に全て使うことができます。

例えば、インターネットから集客したいとか、売り上げを上げたいのであれば、必ず避けては通れないのが情報発信をするということです。

使うメディアは、それこそブログからFacebookからYoutubeから色々あると思いますが、情報発信する際にもこのターゲティングを意識してほしいのです。

情報発信というのは、そもそも自分の情報発信を聞いてもらえる相手がいることが前提です。聞いてもらえる相手のことを全く考えずに発信するのは、ただ独り言を言っているだけです。それでは全く誰も動かすことができません。

だからこそ、文章ベースで発信するにせよ、動画を使って発信するにせよ、発信する前に常に、「誰に向かって情報発信するのか」ということを書き出してみてから発信してください。

意外と相手のことを意識した情報発信というのは、できていない人が多いので、これをやるだけでもライバルとは格段に情報発信の質が上がりますよ。

初心者を相手にビジネスをしたいのに、専門用語乱発している人がたまにいますが、そういう人はターゲットから全く共感を得られないので、ビジネスはうまくいきません。

ターゲットを明確に意識できれば、どういう言葉遣いにすればいいのか、どういう言葉を使えばいいのか、何を話せばいいのかというのがわかってくるので、相手が自分に何らかの反応をしてくれます。

その他にも自分で何かセールスのページを作るときにも使えます。

ターゲットを明確に意識できるのであれば、彼らが最も知りたいという情報を自分自身で選んで配置できるようになりますし、そういう配慮が行き届いたサイトというのはお客さんからの信頼を得られやすいので、集客というのはうまく行く可能性は高くなります。

サイトのデザインを業者に頼む時もそうですね。

ある程度、自分自身で「誰に」対してメッセージを届けたいのかが決まっていると、デザインもそれに合わせていく必要があります。

例えば、ターゲットが女性なのに、ゴリゴリした男性系のデザインは全く合わないわけです。

特に業者の人というのは、数少ない打ち合わせの中でデザインを作ろうとするところが多いので、大してあなたのビジネスを理解していないことが多いのです。

大してビジネスを理解していないのであれば、「なんとな〜く」のデザインに仕上がってくることが多いのです。なので、最初の打ち合わせのときに、こういう人に対して響くデザインをしてほしいということを伝えれば、だいぶ変わってくると思います。

このように、ターゲティングというのは、ビジネスに関連する行動をするのであれば、ほとんどの場合使えることが多いのです。

常に、お客さんにしたい人を思い、その人たちのために行動するからこそ、お客さんに思いは伝わり、何か商品を買ってくれたり、お店に来店してくれたりするのです。

まとめ

では、最後に、今回のターゲティングについてまとめておきたいと思います。

まず、ターゲティングとは「自分の商品・サービスを届けたい相手を決める」ということです。

なぜ、これを明確に決める必要があるのかというと、届けるべき相手に自分のメッセージを届けるためです。

今の時代というのはどの業界であれ競合がひしめき合っている時代です。こんな中で、誰もが伝えれるようなありきたりなメッセージしか伝えれないのであれば、全く売れません。

ターゲティングというのは、このあなた自身のメッセージを鋭く研がせ、突き刺すためにやるべきものなのです。メッセージが突き刺さって、初めて人は動きます。

ターゲティングの具体的な方法は、まずは、自分のビジネスは「何のために」あるのかと問い、自分の過去を顧みることで、自分自身が届けたいメッセージを、「誰に」「何を」提供して「どうなってもらいたいのか」という3つの要素を含めた上で文章化することです。

そして、その上で、「誰に」の部分を以下の6つの要素に分解します。

  • 性別(&タイプ)
  • 年齢
  • 住んでる場所
  • 家族構成
  • 職業(年収)
  • 悩み 

そして、自分のビジネスのメッセージを届けるべき相手が決まれば、自分のビジネスに関連する行動というのは、そういった相手を意識した行動をとることが重要です。

日々のインターネット上での情報発信、セールス、デザイン、接客、人材育成…などなど。この一つ一つの行動が相手を意識して、相手のために行うことで、それがお客さんを動かす原動力となります。

では、今回は以上です。お疲れ様でした!

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中江 翔吾
名前:中江翔吾。職業:ブランドクリエイター(デザイナー&コンサルタント)一流のデザイナーからグラフィックデザインを学び、フリーランスのデザイナーとして活動を開始。その後、インターネットマーケティングの力を活用し、安定した集客の仕組みと、ブランドを構築。営業は全くせずに仕事の依頼が常に2~3ヶ月待ち。現在は「CREATE A BRAND」をコンセプトに、デザインとマーケティングの力を使って、個人・企業の規模を問わずに、ブランド構築のサポートを提供している。
By 中江 翔吾 ブランド戦略 Share:

6 thoughts on “ターゲティングとは|明確にお客さんを決めて売上を上げる方法

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プロフィール
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中江 翔吾 / Shogo Nakae
グラフィックデザイナー / Webデザイナー / コンサルタント
1991年3月生まれ。大阪府出身。

はじめまして!ブランドクリエイターの中江翔吾と申します。

「CREATE A BRAND」をコンセプトに、ブランド構築や集客を起こしていくためのデザイン制作(Web、グラフィック)とコンサルティングを提供しています。

このブログでは、Webマーケティングのことを基軸に、ブランド論やマインドセット、雑多なビジネスコラムなんかを配信していきます。

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