どうも！ブランドクリエイターの中江です。今回は「本物の集客力とは？集客力アップの秘訣と方法を総まとめ」というテーマでお話していきたいと思います。
ビジネスをやっているのであれば「集客力をアップさせたい！」というのは誰もが一度は考えると思います。
当たり前のことですが、お客さんに来てもらえなくなったらビジネスは成り立たないですからね。
だからこそ、世の中には「集客力をアップさせる方法」と言われるようなものが、情報として山のようにあるのだと思います。
僕は極論を言えば「人を集める」だけの集客は超簡単だと思っています。
例えば「価格を下げる」「広告を打つ」ってことをやれば、一定数の人は集まります。
スーパーなんかでよくやってますよね。今、流行りの目玉商品の価格をお買い得にして、新聞に折込チラシを入れて、人を集めるという。
これでも人は一定数くると思います。
でも、この集客方法っていうのは継続的に続くのかなというのは甚だ疑問なわけです。
というのも、お客さんはただ単純に「価格が安いから」来ているだけで、他にも同じ商品を他のスーパーが安くしてしまったら、お客さんはわーっと向こうに流れていってしまうからです。
最終的に起こるのは、泥沼の価格競争です。
僕は、集客において一番重要なのは「どういう理由でお客様に来てもらうのか？」だと思います。
「価格が安いから」「広告を見たから」「近所にあるから」というような理由で人が集まったとしても非常に集客力としては脆弱なんですよね。
多分、これではごくごく平均的なスーパーにしかならないでしょう。
でも、例えば、これが「このスーパーにしかこういう商品はないから」というような替えの効かない理由でお客さんが来るようになれば、事情が全く違ってくるようになります。
言い換えるなら、「ここにしかない価値があるから」来てもらうという状態ですね。
そういう状態になれば、極論、広告を打ったり、価格を下げなくても人を集められるようになるんです。
集めるというよりも、ここにしかない価値があるから、勝手に人が集まってくるというような感じですね。
実際にそういうスーパーは世の中にあります。
例えば、「成城石井」なんかはそうですね。
画像出典：https://www.ryutsuu.biz/
成城石井は、2015年時点で、全国で132店舗展開し、年商も631億円になり、今も右肩上がりで伸び続けています。
「成城石井」の第1号店は、東京の成城で1976年にオープンしたのですが、そこの集客力は本当に凄くて、平均的なスーパーの約17倍を売り上げていたそうです。
平均的なスーパーは1坪あたり1日1万円の売上だそうですが、その第1号店は最終的には1日約17万円（109坪で1700万円以上）も売り上げていたそうです。
お客さんは成城石井に通う理由を口を揃えて「成城石井にしかない商品があるから」と答えます。
僕は、本物の集客力がある状態というのは、自分のビジネスにおいてこういう状態を作り出すことができているかどうかだと考えます。
もちろん、集客テクニックは人を集めるために重要なのですが、それは「そこにしかない価値がある」ということがあることによって、効果が何倍にも膨れ上がるというわけですね。
広告を打つにしても、一度来てもらえれば、ファンになってくれて、離れていかなくなりますから。
つまり、理想なのは、質と量と継続性という3つが兼ね備わった本当の意味での「集客力」を身につけられるようになることです。
今回は、そういう本物の集客力をアップさせるためにはどうしていけばいいのかということをお話していきたいと思います。 では、早速始めていきましょう！
Contents
1.集客力アップの秘訣とは
では、まずは具体的な集客力アップの方法をお話していく前に「集客力アップの秘訣」についてお話していきたいと思います。
1-1.本物の集客力とは
最初にお話したように「集客」というのは、広告を打ったりして露出を増やし、その時、瞬間的に「人を集める」ということをやり続けても、長期的な視点で考えるととても苦しくなるわけですね。
なぜなら、この集客の方法では、最終的には価格競争に巻き込まれていくからです。
それよりも「他にはない価値を感じてもらって、人が自然と集まって来る」という状態を作り出すことの方が長期的にも重要です。
成城石井のように「成城石井でしか買えないものがあるから」というような理由を自分のビジネスで作れるのであれば、価格が相場よりも高い商品でも、飛ぶように売れて行きます。
そういう本物の集客力をアップさせる方法というのは、実にシンプルで、以下の2つのステップを踏みます。
- 価値の創造
- 価値の伝達
つまり、価値を生み出して、価値を伝えるという二つのステップですね。
巷でよく言われている「集客」の話はどちらかというと「価値を伝える」ということばかりに重きが置かれているわけです。つまり、どうやって自分たちの露出を増やすのかということですね。
でも「価値がないもの」の露出を広げたところで、最終的にはビジネスとしては苦しくなるわけです。
じゃあ、まず、最初にやるべきことというよりも、並行してやるべきなのは「お客さんが勝手に集まって来るような価値を生み出す」ということを考えないといけないわけですね。
1-2.価値を創造して、集客力をアップさせる
じゃあ、価値を創造するって一体どうやればいいのかという話なんですが、一番重要なのは「ユニークなポジションを見極める」ということです。
成城石井が、なぜ、これだけ全国規模で展開できていて、スーパーマーケットの中でも勝ち組になっているのかというと、創業者の石井良明さんが「ユニークなポジションを見極める」ことができたからです。
成城石井の前身は1927年にオープンした石井食料品店という両親が始めた小型の食料品店だったそうです。石井さんは、それを引き継いで、1976年にスーパーマーケットに業態を変えて「成城石井」をスタートさせました。
成城石井がオープンする前に、その地域（成城）には強力なライバルがいました。
それが「Odakyu X」というスーパーマーケットです。
画像出典：https://www.odakyu-ox.net/
スーパーマーケットの魅力とは何かというと、一箇所の店で全ての食料や日用品などを揃えられるということです。
スーパーマーケットが登場する前の買い物のスタイルは、肉を買うなら肉屋、野菜を買うなら八百屋、果物を買うなら果物屋、お米を買うならお米屋という具合に、複数のお店を行き来することで必要な食料を揃えるというものでした。
それが一箇所のお店で済むんですから、スーパーマーケットは便利だということになって、小さいお店はどんどん潰れていったというわけですね。
で、成城石井がオープンさせる前には、そういう便利なスーパーマーケットというのはその地域にあったわけです。
もし、これで成城石井が、同じようなコンセプトでただ「一箇所で日常に必要な全ての食材が揃いますよ」というスーパーマーケットをオープンさせても、お客さんの奪い合いになるのは目に見えています。
更に言えば、第1号店の売り場面積というのは85坪です。
Odakyu OXは食料品だけで約200坪、雑貨などを含めると400坪もあるようなスーパーマーケットだったので、規模でも勝ち目が無くなります。
まず、規模がそもそも違うので、チェーン店は大量に仕入れて、商品の価格を抑えることができるのに対して、成城石井はその施作も打てません。
じゃあ、どうしたのかというと、全く異なるコンセプトのスーパーマーケットにしたのです。
思い切って、普通のスーパーマーケットで扱っているようなスタンダードな商品を捨てて、品質の良いものだけを扱うという方針にしたんですね。
なぜ、このような発想にしたのかというと、それは成城という地域が東京の高級住宅街であり、一般的なチェーン店で扱っているような商品に満足できないというお客さんの層が一定数いるという現実があったからです。
ただ、いわゆる「高級スーパー」ですが、これは「値段が高い」ものを扱うという意味ではないです。
メインターゲットにしていたのは年収2000万円以上の人たちですが、お金持ちというのは一般の人よりも「価値があるかどうか」を見極める力があり、無駄遣いはあまりしません。
だからこそ、目指したのは「専門店の集合体」です。
肉でも魚でも野菜でも果物でも全ての部門で一級品のものを扱うスーパーを目指すというものです。
卸売の業者の言葉を鵜呑みにせずに「良い商品がある」という噂を聞きつけば、日本全国・海外の現地にまで足を運んで、味を確かめ、本当に品質の良いものだけを扱うようにしたのです。
そして、できるだけ直接取引をすることによって値段を抑えることにしたそうです。
つまり、「品質の良いものが割安」で買えるから、それだけの集客力があったという訳です。
例えば、某有名高級果物屋で買う1万5000円のメロンと、成城石井で買う1万円のメロンでは、味の差は歴然で、成城石井に軍配があがるという感じです。
いわゆる「専門店の集合体」というコンセプトのお店は、近くの経堂や下北沢などにもなく、評判が評判を呼び、成城や近隣の街だけでなく、東京中からお客さんが来たそうです。
最初は1日250万円だった売上が、最高で1日1700万円で、年商63億円という凄まじい結果を残すことができたんですね。
価値というのはどこから生まれるのかというと「違い」です。
だから、価値を生み出す際に重要なのは「自分が勝負する市場にいる既存のプレイヤーとどういう部分で違いを出せるのか？」という視点です。
2004年に創業者の石井良明さんは退任されて、業態は少し変わりましたが、今なお、「成城石井にしか価値」というのは存在している訳です。
最高級の商品を扱うためには、「こんな良い商品がある」という情報を拾い上げてくる情報網が必要ですが、最近はそれもシステム化されていて、お客さんから「こんな商品扱っていないの？」という声が入ってくるようになっています。
成城石井にいるバイヤーの人たちはその声からも情報を集めて、世界中を飛び回って、高品質な商品を集め続けているという訳ですね。
ここまでやっているスーパーマーケットってほぼないですよね。
だからこそ、「価値があるから自然とお客さんが集まっている」という状態を作り出すことができているのです。
2.集客力をアップさせる方法
では、続いては具体的に本物の集客力をアップさせる方法について解説していきたいと思います。
2-1.集客力をアップさせるためのコンセプトメイキング
まずは、価値を生み出すというステップについて解説していきたいと思います。
価値を生み出すために最初にやるべきことというのは「コンセプトを作る」ことです。
コンセプトとは一言で表現するのであれば「自分（会社）はどんな〇〇なのか」という定義をすることですね。
価値というのは先ほども言ったように「違い」です。「自分は他のプレイヤーとどう違うのか」ということを表現できない限り、価値というのは伝わらないんですね。
例えば、自分がスーパーマーケットの経営者であれば、「どんなスーパーマーケットなのか」ということを定義することがコンセプトを作ることなんですね。
ただ、このコンセプトというのは作ればいいというものではないです。というのも良いコンセプトと、微妙なコンセプトがあるからです。
良いコンセプトというのは一言でいうのであれば、一瞬で他のプレイヤーとの違いを表現できているものです。
成城石井の「一級品の商品を扱う専門店の集合体」というコンセプトは非常に良いコンセプトなんですね。
というのも、他のスーパーマーケットがただ単に「日常の全ての食材が一箇所で全て揃う」というようなコンセプトしか打ち出されていないなかったからです。
コンセプトはユニークにする必要があります。
どこかで見たことのあるような手垢まみれのコンセプトというのでは「価値があるから自然と人が集まって来る」というような状態を作り出すことができません。
じゃあ、ユニークなコンセプトを作るためにはどうすればいいのかということですが、まずは「ポジショニングの意味とは｜ポジショニング戦略と事例を紹介」で解説しているように、自分が勝負していく業界を観察していくことです。
今いる既存のプレイヤーがどういうコンセプトを持っているのか。
どういうポジションを取っているのかを観察することで、空いているポジションというのが見えてきます。
- どういうプレイヤーがいるのか
- どういうターゲット層を狙っているのか
- どういうところが付加価値になっているのか
- どういう商品・サービスを扱っているのか
そうやって業界を観察していくと、「サイレントマジョリティー」が見つかってきます。つまり、潜在的に求められているニーズですね。
成城石井であれば、高級住宅街という地域に住んでいるお金持ちの人にとっては、普通のスーパーマーケットには満足していなかったわけです。
だから、そういう人たちが欲しがるような一級品の商品ばかりを取り扱ったスーパーは潜在的に求められていたんですね。
だから、それを形にしただけで、自然と集客力があるスーパーマーケットが作れたわけです。
例えば、これが高級住宅街ではない、普通の人が住むようなエリアで、同じコンセプトで、同じ商品を扱って上手くいったかというとそうではありません。
そういった地域にはまた別の潜在的ニーズがあるはずだからです。
実際に成城石井の凄いところは、エリアによって、扱う商品やコンセプトを少しずつ変えているところです。
例えば、駅ナカに出す店舗で、お米なんか扱ってもしょうがないわけです。
駅ナカに集まる人の多くはサラリーマンやOLの人ですから、手軽に買っていける総菜やお菓子やワインやチーズなどをメインに扱ったわけです。
価値というのは相対的なものです。つまり、どういうことに対して価値を感じるのかは人それぞれなわけです。だから、ポイントになるのは、どういう人をターゲットにするのかです。
この際に重要なのは「自分がどんな人の助けになりたいのか（幸せにしたいのか）」という視点です。
ここは、「何のために」「誰のために」というビジネスの根幹ですが、これがあるのかないのかで、コンセプトの完成度は変わってきます。
ここを単純に「このポジションは空白地帯で、誰もやってなくて儲かりそうだから、このターゲットを狙おう」とするのか、「こういう人の助けになりたい」とするのかでは、そのビジネスの最終的な完成度は変わります。
「誰のために」「何のために」というのは自分のビジネスの原動力です。
結局、儲かってもこの部分がなかったら、虚しくなり、長期的に情熱は消え失せるだけです。
このコンセプトメイキングについては「コンセプトの意味とは｜刺さるコンセプトを分かりやすく解説」でも詳しく解説しているので、興味がある人はこちらをご覧ください。
もちろん、コンセプトというのは作るだけではなくて、体現していかなければ、価値を創造することにはなりません。
成城石井のように「一級品だけを扱う専門店の集合体」というコンセプトを作り、実現していくことで価値が創造されます。
卸売業者に頼るのではなく、本当に一級品の商品の情報を全世界からかき集め、現地に行き、品質を確かめ、自分たちのブランドに見合うものなのかを精査し、導入するしたり、品質の高い売れ筋商品は、プライベートブランドとして商品化して、お客様に安定供給できるようにしたり、温度管理ができるワイン倉庫を作り、最高の品質で提供できる体制を整えたりするのが重要だということですね。
2-2.集客力をアップさせるための集客テクニック
そして、価値を創造した後は、後は、それをどう広めるのかだけですね。
この時になって初めて、世の中に情報として溢れている「集客テクニック」に頼れば良いわけです。
ここでその集客テクニックについての全てを語ることはできませんが、ポイントになるのは、先ほど決めた「自分が助けになりたい（幸せにしたい）人はどこにいるのか？」ということですね。
集客の戦略を組む時に、実はこのポイントがずれている人が意外と多いです。
集客というのは広く言えば、メディアを使って情報発信をすることです。
ブログやYoutubeやFacebookやメルマガなどのネットのメディアでも、チラシやポスターや雑誌などのリアルのメディアでもそうです。
で、ポイントになるのは、それぞれのメディアでリーチできる層というのは違うわけです。
自分がターゲットとしている層にアプローチしやすいメディアもあれば、しにくいメディアもあるわけですね。
例えば、Instagramを使って、僕がコンサルティングのお客さんを集客するのは難しいわけです。
なぜかというと、Instagramで「ビジネス」の情報を収集しているような人はほぼいないからです。
だから、整理するべきなのは、どのメディアを使えば、自分の場合、集客が上手く行きやすそうなのかということですね。
まずは、メディアの特性を分析するのがおすすめです。
実際に集客で成功している事例を見れば、どのメディアが相性がいいのか、一目瞭然だと思います。
それを少しやるだけでも、1の労力をかけた時に0.1の結果を得るのか、100の結果を得るのかに分かれます。
後は、大枠のメディアの役割を理解しておくのも重要ですね。
集客力をアップさせてくれるメディアというのは、ブログ、SNS（Facebook、Youtube、Twitter、Instagramなど）、広告、メルマガ、Line@、チラシ、雑誌など色々あるわけですが、役割は大きく分けて以下の2つに分類できます。
- 集客メディア：新規集客
- コミュニティメディア：関係性構築
つまり、まだ自分（会社）のことを認知していない人たちに存在を認知させる新規集客のメディアと、自分（会社）の存在を認知している人とより深い関係性を築いていくための関係性構築のメディアに分かれるということです。
例えば、ネットのメディアで言えば、新規集客のメディアは、ブログ、SNS、広告の3つがこれにあたります。関係性構築のメディアはメルマガやLine@などですね。
どのメディアを強化しないといけないのかというのは、それぞれのビジネスの状況によって変わってくると思います。
新規集客の導線を強化しないといけないという人は、集客メディアに力をかける必要がありますし、新規集客の接点は十分だけど、関係性構築の部分が足りてなくて価値が伝わっていないという人はコミュニティメディアを強化する必要があります。
集客テクニックの部分でオススメなのは「集客メディア」→「コミュニティメディア」という流れを作ることです。
これをやるだけで「あなただから」とか「この会社だから」という理由でお客様から選んでもらえるようになります。
僕はこの流れをネットのメディアを使って、構築してきました。
具体的にいうと、ブログやYoutubeやTwitterやFacebook広告など（集客メディア）を入り口にして、メルマガ（コミュニティメディア）に繋げるという流れを組んできたんですね。
特にポイントになるのはコミュニティメディアでの情報発信ですね。
ここで徹底的にお客様に価値提供できるような情報発信をしていくことです。
僕の場合、最初に何をやったのかというと、メルマガに登録していただいた人に、無料でWeb集客やブランディングに関する動画をプレゼントしていました。
価値提供という部分で重要なのは「お客さんにどうなってもらいたいのか」という理想世界に共感してもらい、その理想世界に行くために必要なものを提供していくことです。
例えば、僕は「ブランドになってもらいたい」という理想世界があって、それに共感してくれた人がメルマガに登録してくれたので、そのブランドになるために必要なコンテンツを提供していたという感じですね。
ありきたりですが、例えばラーメン屋さんで「うちのラーメンを食べてもらって、幸せになってもらいたい」という理想世界があるんだったら、コミュニティメディアに登録してくれた人には「美味しく味わえるラーメンの食べ方」や「限定の裏メニュー」なんかを提供すると良いんですね。
もちろん、ここで提供していくものは無料ですがクオリティーの高いものである必要があります。
クオリティーが低いものは、無料でも受け取りたくないですからね。
お役立ちしながら、自分（会社）のビジネスのコンセプトや、何のために誰のためにビジネスをやっていきたいということや、これまでのストーリーなども共有することによって、関係性をより深めていくことができます。
そうすると、自分自身の理念や思いが共有されると、不思議なことに「あなただから仕事をお願いしたい」とか「この会社だから商品を買う」という人が増えていくんですね。
集客力をアップさせるためにはこの理由で選ばれることは本当に重要です。
なぜなら、この理由というのは替えが効かないからです。
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集客力についてのまとめ
では、最後に今回のまとめをしておきたいと思います。
まず、集客とは「どういう理由で人が集まっているのか」が重要だというお話をしました。
どこかで広告を見かけたから集まってきたのか、価格が安いから集まってきたのか、他に選択肢がないから集まってきたのか、他にはない価値を感じたからこそ集まってきたのかでは事情が違うわけです。
本物の集客力があるという状態は「他にはない価値を感じているから」来てもらっているという状態です。
その本物の集客力をアップさせるためには、以下の2つのステップを踏む必要があるという話をしました。
- 価値の創造
- 価値の伝達
つまり、重要なのは他のプレイヤーが掲げていないコンセプトを打ち出し、それを実際に体現することで価値を生み出し、その生み出した価値を伝えるために集客テクニックを使うということですね。
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