差別化を図る方法を大繁盛の雑貨屋の事例から解説

どうも！ブランドクリエイターの中江です。今回は「差別化を図る方法とは？価格競争に巻き込まれないための基本ステップ」というテーマでお話していきたいと思います。

今の時代は、どんな業種業界でも、会社やお店や商品・サービスが溢れているので、差別化を図ることが重要になってきます。

差別化を図れなければ、集客もうまくいきませんし、価格競争にも巻き込まれていきます。

昨日は、大阪の心斎橋や難波を散策していたんですが、色んな店を見ていく中で、とても面白いお店を発見しました。とにかくユニークです。笑

心斎橋や難波というエリアは大阪の中でも都会の方で、多くのお店がひしめいているゾーンで、差別化を図ることが非常に重要な地域になります。

で、行った日の天気は雨で、店舗の方にとっては集客が一番大変な日でした。

もちろん、僕が行ったエリアのお店の大半は、お客さんが全然入ってなくて、ガランとしていました。

大半がそんなお店ばかりだったんですが、そんな中でも、1つだけ大繁盛しているお店がありました。

お店の中は、お客さんがいっぱいです。

そこは、土日になると、ポールを配置して、まるで遊園地のアトラクションのように待ち時間があります。

一体なぜ、他のお店が集客がうまく行ってないのにも関わらず、このお店だけが上手くいったのか？

今回は、このお店をケーススタディーにしながら、「差別化を図り価格競争から抜け出す方法」をお伝えしていきます。

では、早速始めていきましょう。

1.差別化を図る必要がある理由

ライバルから一歩抜け出すためには、今の時代はどんな時代かということを捉える必要があります。

今の時代を認識することで、時代に合ったビジネスの打ち手を出すことができるからです。

では、今の時代はどんな時代かというと、それは「選択肢過剰の時代」です。

都会に住んでいるなら、それこそ街に繰り出せば、同じような商品やお店は無数にあります。

昨日行ったエリアは、割と若者が集まる街なのですが、そこまで広くないエリアにアホほどパンケーキ屋さんがありました。女子好きですもんね。パンケーキ。

色んなお店を見ましたが、はっきり言って、あんまり違いはわかりません。苦笑

「パンケーキ食べれるんや」と思うくらいで。どこも内装はお洒落ですし、決定打に欠けるんですよね。

選択肢過剰というのはこういうような状況のことです。

つまり、お客さんは何を買うにしたって選びたい放題の状況にあるわけなんですが、選択肢が多すぎて選べない。

選べないのは、同じようなモノがいっぱいあるからです。

だって、「デザインが全く一緒の赤のTシャツ5枚の中から1枚を選んでください」っていわれても、選べないじゃないですか。笑

つまり、ライバルと同じ打ち手しかだせてなかったら、印象に残りませんし、たまたまお店に入ったとしても、また来ようとはならないわけです。

ビジネスが上手くいくためには、できるだけたくさんのお客さんに選ばれて、この競合から一歩抜け出すことが必要になります。

それこそ、今の時代はインターネットに繋げば、田舎であれ、それこそ無数に商品を購入することができるので、競合との違いを生み出すということは、ビジネスをしているのであれば、必須の作業になってきます。

今は、モノやお店が溢れている時代なのです。

1-1.機能的価値では差別化できない

そこで、「他との違いを生み出すかぁ…」となると、多くの人が悩むんですよね。

そして、多くの人がたどり着くのが、もし、パンケーキ屋をしているのであれば、「もっと美味しいパンケーキを作ろう！」という答えです。

さて、これは正しいことでしょうか？一度考えてみてくださいね。

もちろん、パンケーキ屋さんをやっているのであれば、「もっと美味しいパンケーキを作ろう！」という意識はとても大事です。

一度食べて病み付きになれば、また来てくれますからね。

でも、実は「もっと美味しいパンケーキを作ろう！」という考え方だけでは、他との違いを生み出すことはできません。

なぜかというと、パンケーキって、どこのお店で食べようが、美味しいからです。

特に激戦区になればなるほど、そうですね。どこで食べてもほとんど味は変わらない。

重要なのは、「思い出すだけでよだれが出るほど、美味しいパンケーキ」というものは作れません。

それに、もし作れたとしても、絶対にライバルのお店が食べにきますから、同じような味を出せる店というのは、どんどん生まれてきます。

つまり、機能的価値では違いを生み出すことができないんです。

機能的価値とは、その商品・サービスが提供する基本的な価値のことです。

例えば、パンケーキだったら美味しさ。スマートフォンだったら、電話ができるとか、メールができるとか。そういったものです。

2.差別化を図る基本は情報をうまく活用する

じゃあ、一体どうすればいいのか？

それは、情報(インフォ)をうまく活用する必要があります。

例えば、競合がひしめくようにいるエリアにある、一つのパンケーキ屋さんが、「SMAPのキムタクがよく来ていた店」だったらどうなります？

キムタクファンの人だったら一度でもいいから、行きたくなりますよね。

その他にも、男専用のパンケーキ屋さんだったらどうですか？

なかなかもっさりしたパンケーキ屋さんになりそうですが流行ると思います。

というのも、意外と今の男の子は、甘いものが好きな人が多いからです。

でも、都会にあるほとんどのパンケーキ屋さんは、内装もお洒落で可愛くて、お客さんも女の子かカップルしかいないので、とてもカフェのように、男一人で気軽に入れるようなお店はないからです。

これが情報(インフォ)をうまく活用するということです。

別に、パンケーキが美味しくなったから行きたくなったわけではありません。情報(インフォ)を付加することによって、新しい価値を生み出したのです。

（画像出典：http://bit.ly/1wqq4RK）

実際の例を言うと、朝専用「モーニングショット」という缶コーヒーがありますよね。

これは、缶コーヒー業界の中でも爆発的に大ヒットした商品でした。

別にこの缶コーヒーは、特別美味しい缶コーヒーだった訳じゃありません。

コーヒーを毎朝飲む人が全体の40%いるということから、「朝専用」という情報(インフォ)を付け加えて売ったのです。

他のコーヒーとは、違いがはっきりしますよね。

朝、コンビニに行ったら、「朝だし、買っとくか」となるわけです。

2-1.情報(インフォ)とは？

世の中で爆発的にヒットしているものは全て、この情報(インフォ)が付加されています。

情報(インフォ)とは、具体的に言うと、「価格競争に巻き込まれなくなる差別化戦略の実践法」でお話した以下の4つの要素となります。

• コンセプト：理想世界を一語で表現したもの(ブランドコンセプト)
• ストーリー：ビジネスに関わる人のストーリー(自分、お客様..etc)
• キャラクター：ビジネスに関わる人の人間性(自分、スタッフ…etc)
• デザイン：ビジネスに関わるデザイン(外観、内装、サイト、商品…etc)

コンセプトとは、一言で表すとそのビジネスが掲げる理想世界を一言で言語化したものです。

売れているもの、ブランドとして時代を超えて愛されているものには、全てこのコンセプトというものが存在しています。

例えば、理想世界とはこういうものです。

ビジネス系の英会話スクール：「英語を駆使し、世界のビジネスの現場で通用するようなビジネスマンになってもらいたい」

ダイエットのコーチ：「今までどんなダイエットをやってきても上手くいかなかった人を、健康にそして、継続して自分が思う理想の体型を手に入れてもらいたい」

コンセプトとは、この理想世界を一言にしたものです。例えば、「◯◯イングリッシュ」とか、「◯◯ダイエット法」とか。

コンセプトの作り方については、「一瞬で人を惹き付けるブランドコンセプトの作り方」でお話ししているので、ぜひご覧ください。

ストーリーも、お客様に選ばれることに繋がる情報(インフォ)の一つです。

例えば、こんな美容室があればどうでしょうか？

この美容室は、60歳以上の女性専用の美容室で、内装はお洒落で、バリアフリーの内装をしている美容室がです。このお店は、ここのオーナーさんがよく学生だった頃に、自分のおばあちゃんの髪を切ってあげていて、歳を重ねてもお洒落をしたいというおばあちゃんの思いを知ったことで始めました。

絶対にこれはお客様に選んでもらえる理由になりますよね？

ストーリーの効果的な作り方については、「ストーリーの力で集客するストーリーテリング実践法」で話しているので、ぜひご覧ください。

キャラクターもお客様に選ばれることに繋がる情報(インフォ)の一つです。

キャラクターを上手く見せることができるようになると、「この人の会社だから、この人のお店だから商品を買いたいわ！」という人が増えます。

例えば、一番身近な例で言うと、ソフトバンクなんかそうですよね。孫さんのことが好きだからソフトバンクを使っているという人は多いんじゃないでしょうか。

キャラクターの構築法については、「パーソナルブランディング-魅力的なキャラクターの演出法」で詳しく解説しているので、ぜひご覧ください。

デザインもお客様に選ばれることに繋がる情報(インフォ)の一つです。

デザインは、そのままの意味ですが、例えば商品のデザイン、店舗のデザイン、サイトのデザインなどが主に考えられます。

やっぱり、同じような味のカフェに行くにしても、内装がお洒落なところとそうじゃないところでは、絶対にデザインが良い方に行きたくなるので、デザインも差別化に繋がるんですね。

3.差別化を図る事例

ではでは、お待たせしましたが、昨日、見つけてきた面白いお店をご紹介したいとおもいます。それがこのお店です。

（画像出典：http://blogs.yahoo.co.jp/ayablo15_blog/15858916.html）

なんかとっても怪しげですよね？しかも、入り口めちゃ狭いんです。

入り口は、一番右にある茶色の扉から入らないといけないです。高さでいうと、ほとんどの大人の人がかがまないと、頭をぶつけます。笑

実は、このお店は、水曜日のアリスという大阪の心斎橋にあるお店で、ディズニーの不思議の国のアリスをモチーフとして作られたお店です。

何を売っているのかというと、お菓子やアクセサリーや雑貨です。コンセプトは、こんな感じです。

「白いウサギを追いかけて、小さな扉を開けると

そこは奇妙で可愛い不思議の国！

アリスの気分になって、お店に散りばめられた秘密を

 見つけながらお買い物してみませんか？

平凡な毎日がキラキラ輝き出す・・・

かわいくて不思議な「お菓子」と「アクセ」と「雑貨」のお店です。」（出典：公式サイト）

お店の中は、こんな感じです。なんか、ワクワクしてくるでしょう？

（画像出典：https://locari.jp/posts/5960、http://news.walkerplus.com/article/50848/）

でも、このお店はざっくりいうと、お菓子とアクセサリーと雑貨しか売っていないんです。そんなお店は、世の中に無数にあるわけです。

でも、このお店は大繁盛している。

「価格競争に巻き込まれなくなる差別化戦略の実践法」で説明した、コンセプト、ストーリー、キャラクター、デザインをうまく使っています。

（画像出典：https://sumally.com/p/1281242）

個人的に一番面白かったのが、このサイダーです。

なんと、このサイダー95mlしか入っていないんです。多分、普通の150円くらいするペットボトルの5分の一しかない。

でも、値段が300円もするんです。普通のサイダーなら1リットル買えますよ。笑

でも、このサイダーは、水曜日のアリスが提供するサイダーという情報(インフォ)が付加されているので、価値を生んでいるんですね。

差別化を図ることについてのまとめ

いかがでしたでしょうか？最後に少しまとめをしておきますね。

今の時代は、選択肢過剰の時代で、商品・サービスが提供する基本的な価値、つまり機能的価値では差別化できません。

では、ライバルから一歩抜け出すために何が必要なのかという、それは、情報(インフォ)を活用することです。

それは、例えば、理想世界だったり、デザインだったり、ストーリーだったり、キャラクターだったりします。

ぜひ、ご自身のビジネスにどうやれば応用できるか考えてみてくださいね。

では、今回は以上です！お疲れ様でした＾＾

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