どうも！ブランドクリエイターの中江です。今回のテーマは、「スモールビジネスを成功させるための成功法則」についてお話していきたいと思います。
スモールビジネスとは、フリーランス、個人事業主、店舗、中小企業といった、大企業よりも小さい規模のビジネスのことです。
僕は、普段、ネット集客のコンサルタントとして活動しているので、仕事の性質上、フリーランスや個人事業主の方や店舗オーナーの方や中小企業の経営者とよく会う機会があります。
僕は、そういった方に対して、コンセプトを掲げ、ネットを活用してコミュニティを作り、その業界に風穴を開けていく方法をお伝えしています。
最近は、ネットも発達してきて、起業に対するリスクも昔に比べると少なくなり(多額の借金を背負って起業するなど)、多くの人が小さい規模のビジネスを立ち上げることができるようになりました。
でも、結局、多くの場合は上手くいっていません。
スモールビジネスは、手軽に始めやすい割には、上手くいく人と上手くいかない人の二極に大きく分かれているのです。
どんな業界にも、市場のシェアを握っている手強い競合はいますからね。
スモールビジネスは、そこに風穴を開けていかない限り、うまくいきません。
今回は、「どうすれば、スモールビジネスを上手く軌道に載せることができるのか？」ということについてお話ししていきたいと思います。
では、早速始めていきましょう！
Contents
1.スモールビジネスで失敗する3つのパターン
まずは、僕、自身の事例を元に、スモールビジネスで失敗するパターンを見ておきましょう。
失敗パターンを学ぶことで成功していくためのアイデアを閃くことができます。
1-1.差別化ができていない
僕は今でこそ、ビジネスのコンサルも出来るようになりましたが、最初の頃は、全然食えない貧乏なグラフィックデザイナーでした。
なぜ食えてなかったかを一言でいうと、それは他のデザイナーとの違いを全く生み出せてなかったからです。
今は昔とは違って、安価で高品質のデザインソフト、デザインを学ぶためのインフラというものが整っています。
元々、デザインソフトは、数十万円もするほど高価なもので、ちゃんとしたデザイン会社に勤めていないと使えないという時代がありました。
でも、それが今では、月額3000円ほどで手に入ります。それに、ある程度デザインの歴史が進み、体系化され、デザインを学ぶ環境というのも整っています。
つまり、「誰でも綺麗なデザインを作れるようになった」という時代が、デザイン業界には到来しているのです。
昔は、各デザイナー、デザイン会社によって、制作物のクオリティーにバラつきがありました。
こういう人や会社に頼めば上手くいくとか失敗するとかが存在していたんですが、今は、どこも「綺麗なデザイン」を作れるようになりました。
だから、仕事を取るために、皆が一斉にデザインの単価を下げ始めました。
昔は、簡単なホームページでも100万円したものが、今では5万円で作れてしまいます。
ほとんどのデザイナーが綺麗なデザインを作れるんだったら、
誰に頼んでもいいじゃん。できるだけ安いとこにしよう
という風になってきたんですよね。
僕も食えない貧乏なグラフィックデザイナーをやってた頃は「綺麗なデザイン」という領域しか作ることはできていなかったので、価格競争に巻き込まれていました。
たぶん、今のあらゆる業界がそうだと思うんですが、デザイン業界で起業しようとするのは厳しいものがあります。
フリーランスとして食べていける人というのは、ほとんどいません。
たとえ、美大や専門学校で数年間、勉強をし、どこかのデザイン事務所や広告制作会社に入り、技術を数年間磨き続けて、やっと独立したとしても、食っていけるという人はあまりいないのです。
大抵は、前の会社などの繋がりからの下請けの仕事ばかりです。
下請けの仕事は、単価が安いため、数をこなさないといけません。
だから、目の前の仕事に日々を追われ、新しい勉強ができなくなり、気づいたら時代が変わってしまって、ビジネスが破綻する。
もしくは、結局、下請けの仕事は、誰でもできる仕事が大半なので、仕事をくれる大元がもっとデザインのクオリティーが高くて、値段が安いところを見つけてしまえば、それで終わりなのです。
僕の場合でいうと、マーケティングを勉強し、ネットからの集客の仕組みを作ることができるようになってから、「集客ができる」デザイナーという認知をされるようになり、そこから仕事の依頼が続々と増えるようになりました。
だって、他のデザイナーは単純にマーケティングを知らないですし、企業などのコンサルはできないですからね。
今の時代は、どんな業界であれ、同じような商品・サービス、お店、企業が溢れています。
だからこそ、そこで違いを生み出さない限り選ばれることはありませんし、スモールビジネスが上手くいく訳はないのです。
1-2.集客の仕組みを構築に失敗している
次にスモールビジネスの失敗パターンとしては「集客の仕組み」作りによる失敗です。
1.紹介だけの集客に依存する
で、次の失敗するパターンは「紹介だけの集客に依存する」ということです。
どんな業界であれ、基本的に人との繋がりからお仕事が入るということはよくあります。
つまり、紹介で集客するというパターンですね。
紹介というのは、自分で苦労してお客さんを集客する手間が省けるというメリットがあります。
ただ、この紹介というのはデメリットもあります。
この紹介というのは、基本的に紹介してくれる人との関係性で集客しているという面があります。
○○のことだったら、俺の知り合いの××さんに頼めば良いんだよ。今度紹介しようか？
という感じですね。
つまり、この紹介という集客は、あなたのことに本当に惹かれて 、仕事を依頼しているという訳ではありません。
「○○さんだから、ぜひ仕事をお願いしたい」ということでなければ、当然、実際に仕事をしてから不平不満は出るわ出るわということが良くあります。
そうなれば、自然と仕事のクオリティは下がり、それに紹介で受けた仕事は通常よりも安く設定されることにもなりかねないですしね。
僕も昔はそうでしたよ。仕事を取ってきてくれる人に依存し、僕のことを理解して仕事を依頼しているわけではないので、「イメージと違う」というクレームがあったり、というようなトラブルが起きていました。
それに紹介というのは手軽に集客ができるため、本当に価値のある商品・サービスを世の中に届けようとする努力を怠るようになってしまいがちになります。
だって、一生懸命やらなくとも紹介で売れていくなら、努力しなくなりますよ。笑
そうすると、結局、ある程度の同じような打ち手しか出せなくなり、時代に取り残されるようになります。
そういう人は「紹介」という仕組みがなくなった瞬間に、ビジネスを畳まないといけなくなるのです。
でも、自分で集客の仕組みを作り、「自分の理想・価値観・考え方」に共感する人だけをお客さんにするようになってからは、そんなトラブルは一切起きなくなります。
僕は、それをネットで仕組み化して作ったのですが、それ以来、クレームも全くないですし、こちらとしても気持ちよく仕事ができますし、全力で仕事をすることができています。
だから、リピートも生まれるのです。
紹介というのは、あくまでも一つの接点にすぎません。
実際に接点を持った上で、自分の理想・価値観・考え方を伝えて、それに共感してくれる人だけをお客さんにすれば良いのです。
2.新規客の集客と既存客の関係性を強化する仕組みがない
そして、これは「紹介だけの集客に依存する」ということにも関係しているのですが、集客の仕組みが全くないというのも、スモールビジネスが失敗するパターンの一つとして考えられます。
つまり、新規客を集客する仕組みと既存客(お客さんになってくれた人)との関係性を強化する仕組みがないということですね。
スモールビジネスがこけるのは、集客がその根幹の原因にあります。
もし、新規客を集客する仕組みがなければ、売上は上がりませんし、既存客との関係性の強化する仕組みがなければ、リピートが起こらないため、新規客を集め続けなくてはなりません。
特に既存客(お客さんになってくれた人)との関係性を強化する仕組みというのは、スモールビジネスをやっている人であれば、ぜひ見直してください。
集客が本当に上手くいくようになると、新規客を集めなくても、今いる既存客だけで十分に売上をあげることができます。
既存客との関係性さえ強化しておけば、いつでも商品が売れる状態を作ることができるので、自然と安定したお金の流れを生むことができ、それを更にお客さんの為に投資していけば、良い循環が生まれるようになります。
100年以上時代を超えて支持されているビジネスには、必ずこの循環というものがキーになっています。
自分のビジネスのコンセプトに共感してくれた人を集める仕組みがあり、それが売上に繋がり、そこで得た資金を更に今いるお客さんの為に使う。
そうすれば、お客さんは熱狂的に支持してくれる仲間になり、再び何か商品・サービスをリリースした時に購入してくれますし、本音で貴重な意見をくれますし、何か協力してもらいたいときは全力で協力してくれるようになります。
この流れを集客の中で生み出せるととても良いですね。
1-3.同じ打ち手しか出せなくなる
ダビデとゴリアテという話は知っていますかね。聖書のお話です。
古代イスラエル人はペリシテ人に征服されていました。
ペリシテ人は、強力な武器を製造することができる上に、厳しい訓練を施すことができる戦士の養成所があるというとても軍事的に強い国でした。
そのペリシテ人の中にゴリアテという戦士がいました。
ゴリアテは、少年の頃から厳しい訓練を受けた武芸の達人であり、屈強で巨大な肉体を持ち、最強の装備を身につけた非常に強い戦士でした。
ある時を境に、古代イスラエル人がペリシテ人の支配から逃れようと、抵抗するようになりました。
そして、遂には両陣営が対峙するような局面にまで行きます。
そこで、先ほどのゴリアテというペリシテ人の戦士が、前に進み出て、自分と決闘する者はいないのか？と問いかけます。
イスラエルの戦士は、ゴリアテの恐ろしさを知っていたので、誰も前に進み出ようとしませんでした。
そんな中で、イスラエルの一人の少年がゴリアテに自分が立ち向かうと言い出します。
その少年はダビデという名前です。
ダビデは戦闘は未経験で、重武装したゴリアテに対して、鎧も全く身につけない状態で立ち向かおうとしました。
ゴリアテは、最初、そんなダビデの姿を見て鼻で笑いましたが、身軽になったダビデは、ゴリアテの唯一の防御の弱点である眉間に石を投げて、勝利しました。
このダビデとゴリアテの話は、小さいものが大きいものを倒すというたとえ話でよく使われるのですが、何を言いたかったのかというと、小さいものには小さいものにしかできない強みがあるということです。
ビジネスで言えば、スモールビジネスには、大企業にはできない強みがあるということです。
スモールビジネスの強みは何かというと、身軽さです。
つまり、時代の変化に応じて、柔軟にビジネスを変化させることができるのです。
大企業であれば、規模が大きすぎて、時代が変わっているのにも関わらず、それに対応できないのです。
だって、一個の意思決定にハンコが何十個もいるのであれば、遅すぎますからね。笑
時代の変化というのは、インターネットが登場してから加速度的に上がっています。
Webの業界でも、もちろんそうですが、それ以外の業界でもそうです。
もちろん時代に取り残されている、時代の変化に対応できないビジネスというのは、淘汰され、消えていく運命にあります。
例えば、商店街なんかその典型ですよね。
時代の変化とともに、大型スーパーが街を占拠するようになり、多くの人が商店街で買い物をしなくなりました。
で、結局、そこでスーパーには出せない商店街のお店ならではの強みを打ち出したり、集客の仕組みを作ったりできないお店は、どんどん消えていきました。
時代は変化していきます。
今、ビジネスが順調にいっていようが、同じ打ち手しか出せなくなって、時代に適応できなくなれば、淘汰されていくようになります。
それは、流れの早いWeb業界に身に置いているからこそ、身に染みて分かります。
昔はホームページは作れればそれでOKだったんですが、今となっては、スマホに対応していないホームページや、集客のできないホームページしか作れない、Webの制作会社はこれからどんどん潰れていきます。
スモールビジネスで身軽だからこそ、常に時代の先を見据えて、自分自身のビジネスを進化させていく必要があります。
2.スモールビジネスの成功アイデア
では、次に実際にスモールビジネスを上手く軌道に乗せて、時代を超えて支持されるためにはどうすればいいのかということについてお話していきたいと思います。
スモールビジネスで上手くいくために必要な行動は、3つあります。
- 差別化戦略-競合と圧倒的な違いを生み出す
- 時代を超えて安定的に集客ができる仕組みを作る
- 時代の変化に対応できるように進化し続ける
では、一つずつ見ていきましょう。
2-1.差別化戦略で競合と圧倒的な違いを生み出す
スモールビジネスで上手くいくためには、結局、諸刃の剣である紹介という集客から脱却して、自分でお客さんを集めていく仕組みを作る必要があります。
集客するためにまず何をすればいいのかというと、それは同じ業界にいる競合と一目で分かる違いを生み出すということです。
どんな業界であれ、集客できなかったり、価格競争に巻き込まれる原因というのは、結局のところ、違いを生み出せていないからです。
例えば、美容室を考えてみましょうか。
都会に住んでいるのであれば、自分の住んでいる地域に無数に美容室があると思います。
もし、都会に住んでいなければ、ホットペッパービューティーから都会の美容室を検索してみてください。
どんな美容室を見ても一目で違いが分かるところは、ほとんどないはずです。
大抵の場合は、なんとな〜くお店の内装がオシャレそうで、オシャレなスタッフさんがいる。
メニューはどこもそこまで変わらないですし、強いて違いを言うとすれば、お店の場所と価格くらいなもんです。
つまり、選ぶ基準が場所と価格しかないのです。
そりゃあ、選ぶ基準がそれしかないのなら、近くて、安い方を選ぶだけです。
それに美容室は、今の時代であれば、どこであってもカットの技術は高いですし(クレームに繋がるほど酷いカットはないはずです)、パーマもカラーもできるし、ヘアケアもやってくれます。
どこに頼んでも基本的にクオリティは変わらないのです。
だからこそ、こういった機能的な価値以外で選ばれないといけません。
これはある種どの業界でも当てはまることです。
スマホやパソコンなどを見ても性能はどれもほとんど変わらないですし、カフェを見てみても、めちゃくちゃ美味しい料理や飲み物が出てくるカフェなんてものは、あんまりないのです。
では、どうすればいいのかというと、感情的価値を意図的に構築する必要があります。
つまり
機能はもちろんだけど、このお店がいい！
と言われるようにするということですね。
例えば、パンの美味しさはほとんど同じパン屋が二つあるとします。
一方のお店のオーナーは、親の後継として仕方なくパン屋を経営していて、楽してお金が儲かればいいと思っています。
もう一つのお店のオーナーは、「自分が提供するパンをきかっけに、食卓に楽しい会話が生まれるようにしたい」という思いを持って、パン屋を経営しています。
さて、どちらのパン屋でパンを買いたいですか？笑
これは、絶対に後者ですよね。
なぜかというと、これはお店のオーナーはの思い(＝コンセプト)に対して好意を抱くからです。
これが感情的価値の意味です。
これを意図的に構築することが差別化に繋がります。
この辺りのことは、「差別化とは？具体的な戦略から成功事例を徹底紹介」で詳しく話しているので、ぜひそちらの記事をご覧ください。
2-2.時代を超えて安定的に集客ができる仕組みを作る
そして、新規のお客さんが集まる仕組みと既存のお客さんとの関係性を強化して、再び何かを購入してくれるような仕組みを作る必要があります。
この集客の仕組みというのは、主にインターネットを使えば効率的に構築することができます。
既存客との関係性の強化も、もちろんインターネットでできます。
僕が提唱している「コミュニティ集客術」は、この集客の仕組みを広告を一切使わないで、ほとんど無料で作ることができます。
新規客を集めるには集客メディアを構築する必要があり、既存客との関係性の強化にはコミュニティメディアを構築する必要があります。
一つずつ解説していきますね。
まず、集客メディアの構築というのは、簡単に言えば、「新しいお客さん」を集めていくためのメディア(ブログ・SNS)を作るということです。
例えば、自分が狙っているお客さんの層が、集まるようなブログを作れば、そこから商品を買ってくれたり、お店に来店してくれたりします。
まずは、そういった新規のお客さんを集めるメディアを、ブログやSNS(Facebook、Twitter、Youtubeなど)を使って、構築していくというのが目指すべきステップなんですね。
インターネットというのは、お客さんが集まる仕組みを一度作れば、後は勝手に、自動でお客さんを集めてくれるので、ビジネス的にとても楽になります。
インターネットの面白いところは、ブログなどで情報発信すれば、届けることのできるメッセージの範囲が日本全国なので、どんな業種・業界のどんな商品・サービスでも売れていくということです。
それに基本的には、その人のインターネット上の情報発信に共感されて、商品・サービスを購入される場合が多いので、「自分の理念・価値観・考え方」に共感してくれた人しかお客さんにならないのも魅力の一つです。
ややこしいクレームばっかり言うお客さんは、正しい集客のやり方をしていれば、集まってこないのです。
そして、次にこういったメディアを構築することができれば、「お客さんから仲間にする」ためのコミュニティを作るという段階に入ります。
「仲間？？」と思われるかもしれませんが、これが今後のビジネスにとって非常に重要なポイントになるのです。
先ほども言ったように、今の時代というのは、同じようなモノが溢れている時代です。
都会に繰り出せば、同じような美容室は山ほどありますし、ネットに繋げば、同じような家電は山のように出てきます。
しかも、機能も考えてみれば、ほとんど同じで価格も同じという場合が多い(スマホなんかが典型的ですよね)。
だから、究極的に「どこで買っても同じ」という時代なんです。
なので、こんな時代で長期的にビジネスをしていくためには、「お客さんから支持され続ける」というのが重要になります。
だって、買ってもらったとしても、お客さんから支持されなかったら、すぐに他のところに行っちゃいますからね。
そして、支持され続けるために重要なキーワードが「仲間」なんです。
だって、機能や価格的に同じような商品を出していたとしても、その人との関係性が、何か同じ理想を目指していく「仲間」であれば、買ってくれますよね？
そして、買うだけじゃなくて、紹介もしてくれますし、アンケートやお客様の声も一生懸命書いてくれます。
もしかすると、新商品を作ったとしたら、非常に参考になる意見をくれるかもしれません。
こういうことって、商品を買う側・売る側という「対お客さん」との関係性だったらやってくれません。
あなただから、この会社だから、応援したいというような状況が作れれば、ビジネスにとって最高なのです。
その状態を作るために、コミュニティを構築していく必要があるのです。コミュニティの運営目的は「理想世界にお客様を導くため」です。
あなたがビジネスをしているのであれば、必ずお客さんを連れて行きたい理想世界(理想の未来)があるはずです。
例えば、ダイエットのコーチをしているとしたら、「今までどんなダイエット方法を試してみてもダメだった人を、一切リバウンドせずに健康的に痩せることができるようにしたい」といったようなものです。
理想世界について詳しく知りたいという人は、「ブランドコンセプトとは？具体例から効果的な作り方まで完全解説」という記事をご覧ください。
この自分が掲げた理想世界に共感してもらった人だけをお客さんにして、その人達が理想世界に行けるようにサポートするというイメージですね。
例えば、僕であれば、「自分の理念(=誰かの助けになりたいという思い)を持って、ビジネスをしている人に対してブランド（=替えの効かない存在）になって欲しい」という理想世界があります。
だからこそ、僕はホームページやブログのカスタマイズや集客のコンサルといったサービスを提供する一方で、何か商品・サービスを購入してくれたお客様などに、メルマガで定期的に「ブランドを構築するため」の情報発信をしています。
定期的にこちらからお役に立てるような情報発信をし続けていくことで、信頼関係を継続的に維持することができ、更に深めることができるので、ブランド状態を構築することができています。
別にコミュニティは、ネットで完結する必要はありません。
例えば、美容室をやっていて、「歳を重ねても自分に自信を持てるようになる」という理想世界を掲げるのであれば、定期的にヘアアレンジやヘアケアの講習会を、無料でお客さん向けに開いてもいいでしょう。
そうすることで、お店にファンが生まれて、継続的に利用してくれるようになります。
スモールビジネスをするのであれば、ぜひこのコミュニティの構築は意識してもらえると良いと思います。
具体的なWEB集客方法などは、「Webマーケティングとは？基礎知識や手法や学び方まで徹底解説」という記事でお話しているので、ぜひご覧ください。
2-3.時代の変化に対応できるように進化する
では、最後に「時代の変化に対応できるように進化する」ということをお話していきたいと思います。
ビジネスをやるということは、コミュニティの仲間(≠お客さん)のリーダとなり、理想世界に導いていくということです。
で、理想世界にコミュニティの仲間(≠お客さん)を導いていくためには、常に自分自身を進化させていく必要があります。
例えば、
今までどんなダイエット方法を試してみてもダメだった人を、一切リバウンドせずに健康的に痩せることができるようにしたい
という理想世界があって、ダイエットサプリを提供するビジネスをしているとします。
そのビジネスの理念に共鳴してくれた人が大勢集まり、爆発的にダイエットサプリが売れたとします。
大抵の場合は、「もうこれでいいんだ。儲かってるし」と思って終わりです。
でも、僕たちというのは、時代の中に生きています。
1日1日では、大した時代の変化は見えないかもしれませんが、少しずつ変わっています。
例えば、ダイエットの研究が進み、ダイエットサプリメント自体が確かに効果はあるのだけど、癌を促進するものだという発見が進んだ場合、そのダイエットサプリを提供している会社は潰れます。
これは、今売れているダイエットサプリにあぐらをかいて、自分自身の成長を止めた結果です。
だからこそ、本気でビジネスをやるなら、常に「自分の理想世界にコミュニティの仲間(≠お客さん)を導いていくためには、どうすればいいのか」と考え続ける必要があります。
この場合であれば、「今までどんなダイエット方法を試してみてもダメだった人を、一切リバウンドせずに健康的に痩せることができるようにするにはどうしたらいいか？」と常に考え続けることです。
そして、そのために必要なことを学んでいくことです。
例えば、ダイエットが続かないというのは、精神力が弱いからかもしれませんし、食習慣によるのかもしれませんし、答えはダイエットサプリだけではないということです。
安定とは衰退です。成長が止まれば、もうやっているビジネスは時代に取り残されるという意識を持って、日々のビジネスに取り組んでみてくださいね。
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3.スモールビジネスのまとめ
では、最後にまとめをしておきましょう！
スモールビジネスが失敗するパターンというのは、
- 価格競争に巻き込まれる
- 集客の仕組みが構築できてない
- 時代の変化に関わらず、同じ打ち手しか出せない
の3つでした。
だからこそ、スモールビジネスを上手くいかせるためには、競合との明確な差別化を図り、自分の理念に共鳴してくれる新規のお客さんが集まるような仕組みをまずは構築する必要があります。
そして、既存のお客さんとの関係性を強化できるコミュニティを作り、自分自身が理想世界にお客さんを導いていけるように、常に自分が成長し、時代の変化に適応できるようにする必要があります。
では、今回は以上になります！お疲れ様でした＾＾
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